编者按：本文来自“重读”（ID：zhongduchongdu），作者 《重读》记者和阳。

　　中供系NO.1 SALES 进场

　　由于时间凑巧，贺学友入职时位列一百大和二百大之间。他只得3天集训。随后，干嘉伟对贺学友说，“我觉得你很厉害，是一个销售高手。所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。”

　　干说的是刚刚撤市改区的杭州萧山。这是一个很多销售员签不下单的地方。而贺学友将此解读为组织对他的“至高的信任”。贺去萧山后便直奔经济最发达的瓜沥镇，去寻找主管经济的副镇长，请他推荐出口型企业名单。

　　副镇长颇愿帮忙。2001年7月政府颁布《关于进出口经营资格管理的规定》后，我国中小企业已可以向海外市场输出产能。对于地方政府而言，多一个外贸渠道，便多了一个提升GDP的机会。这种精准销售的套路，是贺学友1997年去上海某杂志社卖广告时所学。在那里，一位说话“嗲到让你酸掉”的女同事，能说动乡镇企业局局长坐她的车去见企业客户。

　　当见到年营收过10亿元的老板时，贺学友也不怯场。与罗建陆的信心来源一样，贺也见到了很多客户在阿里巴巴取得了订单。他还看过后台数据，知道“有多少买家在我们上面注册了。”这让贺足够真诚。对销售员而言，真诚比技巧重要太多了。更何况，贺见过世面，“当年差点就拜访到鲁冠球了。”

　　贺学友会不卑不亢的坐下来向客户阐述来意：“我是专程过来帮助你们做大国际出口业务的。”差不多三五分钟后，企业主就换了一个姿态。“他由高高在上变成平等了。然后我们就开始探讨外贸。”贺告诉《重读》（zhongduchongdu），他好像从来没被客户的气势压下去过。

　　在老同事的记忆里，身高超过1.8M、体型健硕的贺学友甚至属于气焰更高的那一方。“我们的自我介绍不会在前面加上修饰语，但贺学友会。知道我是谁吧？我是阿里巴巴萧山区的Top Sales贺学友。客户就被镇住了：来了个牛的。”俞朝翎对《重读》（zhongduchongdu）说，他们叫贺学友为许文强。“他会穿白西装、白皮鞋、白西裤，拎着个柳条箱。理解这个意思吧？你采访他的时候应该感受得到。”

　　《重读》没找到历史照片。此为贺学友近照。

　　贺学友用业绩证明了干嘉伟所言非虚。入职半个月，贺便完成了近7万元的业绩。阿里巴巴2001年的年会上，贺学友看着三名女性销售员拿走了冠亚季军，业绩却不过几十万，顿时心生彼可取而代之的心情。他自信满满的对人说：明年上台领奖的一定不是女孩子。果不其然，2002年1月，贺学友登顶全国月度销售冠军的宝座。

　　至此，贺进入阿里后的轨迹如同当初的预期：自己早已从销售这门学问上毕业，现在应当进修管理学科。但贺学友的业绩并不稳定。2002年上半年，王刚、罗建陆、黄榕光等顶尖销售员开始发力的时节，贺学友却有两个月的到账业绩为零，另有一次因收款不及时导致价值16万元的合同作废。挫折激发了贺学友在销售上再度证明自己的欲望。

　　2002年下半年，贺学友开始频繁的回总部参加阿里巴巴的内部培训。培训完，贺喜欢在休闲区与后台的技术和编辑们闲聊。一来，贺要感谢他们平日里提供的行业资讯和客户需求，二来他可以大讲自己的销售故事。“好多技术和编辑都听得云里雾里……被感染到不干后台的工作了，要跑到前线来做销售。”贺对《重读》（zhongduchongdu）回忆道。

　　邵军望即是其中一个编辑。邵生于1977年，杭州人。大学毕业后他在外贸公司待了一年，然后去阿里巴巴做了两年网站编辑。与贺学友口中的收入比起来，邵当时的3000元工资不够看。而且，电脑编辑信息没法充分发挥邵擅长“把对方想要的东西用自己的方式表达出来”的特长。于是2002年7月，邵军望转任宁波区域的销售员，底薪1500元。在单干了大约十个月后，邵进了陈国环所在的主管组。

　　保有阅读习惯的邵军望是一个在清晰的使命下工作才感到踏实的人，他最关心的便是公司是否具有可持续性，“持续发展的依据是什么？比如它有自己的价值观，有自己的信仰，是正的。否则一下很好，一下就很差。基业常青，你才会有收益，收益才会滚雪球。”邵对《重读》（zhongduchongdu）表示，那时他已十分信服常常在办公室里大聊价值观的马云。根据邵的观察，从后台出身的中供系销售员由于天天被价值观熏陶，业绩“都做得不错。”

　　作为强调单方面灌输的传统型销售员，陈安之先于价值观对贺学友产生了影响。贺参加了陈安之的弟子丁华军主办的培训班。因为渴望成功，贺提高了学习强度。他在2002-2003年大概看了一百本销售和销售管理方面的书籍，还与王刚、黄榕光、罗建陆等全国级Top Sales有颇多交流。

　　进修不耽误贺学友跑客户。工业区地处僻静，交通不便，贺学友有时就从一家工厂走到另一家工厂。有时日头过大，贺就带着伞拜访客户。他每天的工作时间是从早上七点干到晚上七点。傍晚时分，贺从乡镇菜市场拎着买好的菜，坐公交车回到萧山汽车站附近的出租屋，自己做饭。他没有电脑，只能去网吧里登陆CRM输入客户拜访记录。

　　一个人的目标明确，同时感受到自己正在取得进步是个很让人向往的状态。“很开心快乐。你会很充实。每天过得很惬意，很自由。”他对《重读》（zhongduchongdu）说起那段快意人生，“没感觉到很累。下雨了怎么办？今天太阳这么烈，怎么办？照样出去拜访客户呀。没有（感觉到太阳烈）。一点感觉都没有，半点都没有。”

　　幸福指数如此之高，不出单可能都难。很快，贺学友的业绩突飞猛进至百万俱乐部。到2002年11月底，贺学友的业绩离第一名的黄榕光只差大约30万。他打算向全国年度销冠冲刺。

　　那一年，王刚、黄榕光、罗建陆三人各自拿一下次全国季度销冠。众人无不以为全国年度销冠的荣誉多半便是由这三人PK中的胜出者摘走，谁也没想到贺学友会上演这般生猛的崛起。王刚对此的回应是：So TMD What!

　　英雄造时势

　　“So TMD What!”这句在阿里人碰到挫折和失败时被用来抒发豪情的阿里黑话，并未挡住贺学友的前进脚步。挡住贺的是日常与其沟通最多的、业绩相差无几的罗建陆。罗知道贺的目标后说，“老哥，你已经第一名了。我们不跟你争了。”那是12月初，贺学友的业绩的确不错，兼之得到高手称赞，贺一时间出现了懈怠，“有点得意，然后我开发也没跟上。”

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