我们是一个复杂的考核体系，包括他们的服务考核，包括他们的运营考核，还有他们的一些活动的考核，还有销售的考核，基本上类似于分公司的一个考核。我们要考核它的比如说活动线下的场次，因为他们要向我们报备，考核它的场次，考核它的规模，考核它的质量，用户反馈。然后另外一个就是销售，你的销量是怎么样的，我们会把这个结果跟当地的经济发展情况，GDP，人口数量什么结合起来做出一个结论。

　　36氪：你们有几个人来管这六百个社群？我看到报道说你们以前公司总共才三十个人。

　　孙向利：

　　其实今年我们已经有了六十个人，但我们不是专门安排几个人来管理，我们是模块化的，渠道负责人是两个，一个总监，一个副总监，下面有负责其他，比如说负责培训的，负责客服的，或者是负责其他渠道拓展的这些人，负责各个职责，其实每个人都要管所有的分会。

　　36氪：分会的话大概一个月会有什么样活动？频率如何？

　　孙向利：

　　我们线下的沙龙活动非常丰富，每周至少有一场，有些是基于亲子的，有些是可能基于沟通的，跟你的上司沟通，跟你的同事沟通的。还有一些心灵修养，各个主题都有，还有会做一些插花、品酒，就是因为社群变大了，大家爱好很多，然后就会做这种衍生类的一些小活动，这叫以书会友。

　　36氪：你们有六百个分会，但樊登只有一个人，那么樊登会出现在这些地方分会的活动里吗？

　　孙向利：

　　确实像你所说，点太多了，樊老师不可能每个点都去。那么怎么办呢？我们有一个分会申请活动的一个机制，有个专门的人就负责这个。就是看你这个分会的表现，还有你这个分会成立的情况，有各个指标。如果这个分会今年表现优异，然后就可以去跟我们总部说，去请樊老师去参加你这个线下活动，这也会作为你销售考核的一个反馈。

樊登读书会的线下活动

　　36氪：我插个八卦一点的问题啊，好像用户对你们教育亲子的内容反应不错。我觉得这很有意思，樊登老师作为一个男性，他怎么去解读这些教育和这种亲子，怎么去做到让女性也觉得非常认同的？这些内容是他自己写的吗？

　　孙向利：

　　我觉得是他自身的经验，因为他当时生他第一个宝宝的时候，他其实是很紧张的，他觉得为人父母其实也要执证才能上岗的。但是他当时对于亲子教育这块完全不懂，所以他当时就恶补了很多很多的书，包括《床边的小豆豆》，还有那本特别著名的《你就是孩子最好的玩具》，这些书都是当时看的，他补完了之后他觉得能够对自己的孩子教育好的时候，他才是做好了准备，是这样一个状态。

　　36氪：现在很多知识付费平台都在愁定价的事，一是怕定价定的太高，影响用户消费欲望；二是怕用户买了，但复购率不高。你们的价格是所有知识付费产品里相对较高的，但复购率也很高，据说还有人连买25年会员，这是怎么做到的？

　　孙向利：

　　第一个定价问题主要是因为品牌和社群，我觉得主要是社群，你也知道，现在其实线上获客成本是非常非常高的。我记得沪江负责人说过这样一个例子，就是说他们一年砸了两千万，一个链接砸了一百万，最后两千块的课程只卖出了三个。因为线上获客其实第一个就是，它是基于漏斗的，漏斗的话它就会一层一层筛选，到后面的时候就是第一个是不够直接，另外一个就是不够效率，你很难一下子抓到你这个目标用户。但是我们的这个渠道它有一个特色就是，它很容易去建立这种人际关系，基于这种信任传递的这种传播。当我们现在有一百个知识付费的产品在里面的时候，大家其实不知道怎么选的，但是如果你身边有一个你的好朋友说我觉得樊登还不错，可能你这个支付马上就发生了，基于信任传递其实更好，这是我们的一个优势。

　　然后复购率这个问题，这实际要看得看你这个产品是不是真的对用户有用，能够真正的感动到他。因为我们很多的读者，还有我们的书友，他们会觉得比如说亲子教育这块真的是对他非常有用，还有与人沟通这块，比如，他听了我们的内容，发现连夫妻之间的关系都有改善的时候，其实你不用担心他的复购问题，他会自然而然的就是明年就会再续费，就是买你的产品，我觉得还是靠内容，内容本身会说话，内容本身就自带黏性。

　　36氪：你们有这么多的活跃用户，可能比很多知识平台还要多了，有没有想过做一些比较大的活动呢？或者尝试一下UGC？

　　孙向利：

　　有，今年我们有一个活动是《我是讲书人》，这个项目是我们今年策划的一场非常大的项目，我们的一等奖是设置了一百万的奖金，在全国通过我们这六百个分支机构，去打捞这些能够讲书的人，哪怕是讲述中的某一个观点，某一段，然后让他们来比赛。我们3月份立项，然后4月份整个策划案出来，然后5月份执行，然后8月份的时候海选就结束。最后会在我们8月底、9月初的时候筛选出一百强，然后再五十强、二十强，类似于《中国好声音》一样。然后我们也寻求了比如说喜马拉雅，还有腾讯的一些板块的支持，包括樊老师还会请一些自己在文化领域大的IP来做这种导师的角色。我们会一起努力，去把这个做成一个读书人的盛事。

　　36氪：除了这个《我是讲书人》以外，你们还有什么打算，比如孵化一些新的项目？据说你们的现金流挺多的，应该可以做不少事情。

　　孙向利：

　　目前我们目前有两个子公司，一个是在北京，另外一个是在上海，北京这个主要是做一些出版的内容，比如青少年读书类。因为其实你要做的是这种线上知识的话，最后可能会走向教育这个方向，或者是类培训的这个方向。那家长其实是对下一代的教育是有特别崇高的付费意识的，所以你其实研发这个产品就很有意义，也是我们一些会员的需求。

　　另外我们上海的那个子公司就是做2B端的一些业务，因为我们的很多会员他都是创业者或者创始人，或者是高管，当他们觉得对自己有用的，但是其实每一个事物到最后要沉淀到你的下属去执行，但是如果你的下属不知道这个道理，只有你自己知道其实是很累的，是没有用的，所以他就想把这个做成一个类培训的概念，让所有的员工都能够听到，都能够去学习，所以我们上海子公司就做的是这个事情。

樊登书店

　　36氪：好像说你们还有线下空间，包括樊登书店。作为一个互联网企业，是不是太重了？而且现在书店其实赚不了钱。

　　孙向利：

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