作者 | 彭茜，GrowingIO 市场实习生

　　编辑 | GrowingIO 崔丹

　　4 月 22 号，Quora 获得了 8500 万美元的 D 轮融资。作为全球领先的知识问答社区，本次融资后 Quora 估值高达 18 亿美元， 正式跨入 10 亿美元的独角兽俱乐部。

　　历时八年，相比于已经 IPO 的 Snapchat，Quora 的增长速度显然算不上惊艳，但却是一步一个脚印、稳扎稳打。今天我们就来分析一下，在增长的过程中 Quora 都做对了哪些事情！

　　一、SocialCam 失败的启发

　　在分析 Quora 增长轨迹之前，我们先看一个失败的案例。SocialCam 是一款视频分享 App，通过第三方社交账号接口，用户可以将自己喜欢的视频分享到 Facebook 等社交网站上。

（一）过山车般的经历

　　为了快速增长，SocialCam 将【注册账号数】作为公司核心指标，围绕拉新 SocialCam 展开了一系列疯狂的病毒营销。首先，SocialCam 在网站上更新了大量标题党、擦边球、满足人们猎奇心的视频内容，吸引了大量访问用户。其次，用户在 SocialCam 网站上看过的视频会被自动分享到他的 Facebook 朋友圈中。在这种双重病毒传播下，SocialCam 飞速增长，一度被誉为视频界的 Instagram。

　　注：Instagram，一款图片社交分享 App，2012 年 Facebook 以 10 亿美元价格收购 Instagram。

　　然而好景不长，Facebook 不断收到用户关于 SocialCam 侵犯他们隐私的投诉，未经同意就在 Facebook 上面分享了他们观看的视频。最后， Facebook 决定关闭 SocialCam 的流量入口。失去 Facebook 的流量后，SocialCam 的访问用户量“断崖式下跌”；再加上产品不完善，用户留存率极低，不到一年千万级访问量就基本清零。

（二） 第一步就走错了

　　分析SocialCam经历，失败点很多，比如：激进的营销策略、单一的渠道、被忽视的产品设计。用 Sean Ellis 的话总结起来，就是不满足产品和市场匹配（Product / Market Fit，即 PMF）。

　　Sean Ellis，在2010年最先提出Growth Hacker的概念，他先后服务于多家硅谷创业公司并帮助 Dropbox 实现了年500%的增长。Sean Ellis 认为一家成功的创业公司必然先后经历三个阶段：Product / Market Fit（产品和市场匹配期）、Transition to Growth（过渡期）、Growth（增长期）。

　　SocialCam 失败之处就在于早期产品还没有和市场匹配就开始大规模扩张之路，就像房子地基没做好就开始盖楼，失败是必然的。

　　回到我们今天的主角 Quora ，它早期的增长速度远远没有 SocialCam 那么惊艳，但是一直稳定增长。那么八年来，Quora 是如何一步一步走过来的呢？

　　二、Quora 的增长黑客之旅

　　正如上面的创业金字塔模型，Quora 的增长历程可以分为显著的三个阶段。

（一）产品和市场匹配期

　　Quora 在融资方面的表现非常神奇，产品上线前 3个月就获得了 1100 万美元的 A 轮融资，估值 8600万美元。这不仅得益于创始人本身的明星效应（他是 Facebook 的首任CTO），更是因为 Quora 对市场的定位非常准确，他们的核心价值点就是高质量的内容。

　　直至今日，这家公司也没有忘记自己在知识分享和传递上的使命。初期，他们邀请了大量硅谷明星入驻，由技术问答切入市场，在科技界迅速蹿红。独创的点赞投票系统，也带来了持续的社交反馈。有很多用户表示，一个走心的回答就可以获得大量且持续的点赞，不断地被关注也是一件让人很开心的事情。

　　到 2011 年年初，Quora 的注册用户数就达到了 50 万，但是太多问题和回答信息流让用户眼花缭乱。于是在 2011 年 6 月，他们对话题、导航页面做了新的设计，让用户能迅速搜索到自己想看的内容。2011 年 9 月，移动端也正式上线。

　　在创业初期，Quora 一直致力于打磨产品的核心价值点，用优质的内容留下用户。他们对指标的设定也从来都不在活跃用户数上，而在内容质量和用户体验。这不禁让人想到一句流传已久的鸡汤，慢就是快。在Quora的语境里，慢就是稳，稳就是快。

　　（二）过渡期

　　Quora 在 2013 年就表示广告会是他们变现的考虑方向，因为在 Quora 的所有流量中，30% 至 40% 是由用户直接搜索贡献的。大量的用户会搜索类似「10 万美金以下最好的 SUV 是什么」的问题。所以根据用户兴趣的精准广告投放，会成为非常可行的商业模式。

　　但是他们直到 2016 年 3 月，月活用户达到 1 亿时，才正式开始上线广告投放。时间跨度将近3年，态度仍然非常谨慎。最初的广告只会在极少数提问页面出现，广告信息也会经过各种精挑细选。而且最开始还只与 4 家广告客户合作——Lever、Uber、Wealthfront 和 Sunrun。

　　如上图，广告在问题下方，还被标注上“某某推广”的字样。PC端的用户会看到一小段推荐文字，在移动端中，就只有广告商的名字。

　　在正式引入广告服务之前，Quora 也进行了一系列的变现尝试，包括 AMA（Ask Me Anything，咨询我任何问题）、付费打赏等。

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