编者按：本文来自“XVC”（微信公众号ID：xvcfund），作者 陆宜；36氪经授权发布。

　　交易平台的定义

　　“X座谈”是由XVC定期主办的内部交流会，会拟定一个话题并定向邀请相关投资人、创业者及行业高管参与。不久前的主题为“交易平台”的座谈，邀请了滴滴、摩拜、Airbnb的投资人以及小猪短租、探探的创始人参与讨论。本文是对座谈内容和观点的提炼总结，非座谈会原始记录。

　　大家首先总结了一下交易平台的定义。从市值已经接近3000亿美金的阿里巴巴，到移动互联网时代崛起公司的领头羊新美大、饿了么、滴滴出行，他们的本质都是“交易平台”，都通过一定的机制来匹配供给和需求，从而完成交易/服务。

　　下图是XVC总结的一个国内泛交易平台的图谱：

　　说起交易平台，我们常常会分析他们的“网络效应”以及由此带来的“赢家通吃特性”。然而，我们发现许多领域已经出现了“赢家通吃”的玩家，但也有一些领域已经厮杀了很多年仍然在水深火热中；有一些公司已经盈利了，也有一些还在苦苦挣扎。

　　这些模式之间区别在哪里？为什么盈利性差异这么大？在座谈中我们总结了两个简单概念，也许可以帮助大家从另外的角度进行思考。我们给它们起了两个名字，分别叫做“懒惰指数”和“渗透率体验曲线”。

　　懒惰指数

　　一个交易平台的参与者迁移到替代方案的动力或能力的高低，就是我们所说的“懒惰指数（Laziness Index）”——“懒惰指数”越高，平台的使用者就越不愿脱离平台、越没有动力或能力使用多个平台；反之，“懒惰指数”越低，平台上的用户就会越勤快积极地寻找替代，或容易被替代产品触达并转化。

　　其中，在双边交易市场（Two-sided Market）中，供给方和需求方的“懒惰指数”往往不同。壁垒最高的市场，往往交易双方都非常“懒惰”，进攻方试图建立任何一方的用户规模，都需要很长的时间，而一方的密度不够会导致另一方的体验不好而流失，进而形成恶性循环，所以防守方有充分的反应时间和盈利变现空间。

　　上图是XVC针对部分国内流行的泛交易平台总结的“懒惰指数”坐标图：X轴代表需求端的“懒惰指数”，Y轴代表供给端的“懒惰指数”；指数越高，代表相关参与方越“懒惰”，越不愿意寻找替代方案或平台。

　　举几个形象的例子。

　　1. 闲鱼、转转等：在一个经典的二手物品交易场景中，供给方（二手物品售卖者）和需求方（二手物品购买者）都是相对“懒惰”的。大部分转手的二手商品供给是用户的个人物品，来自非专业卖家，同时又不是他们的主要收入来源，让他们去维护多个交易平台、并完成上架、修图、潜在买家沟通等工作，成本极高。

　　同时，作为需求方，当它通过3-4次交易形成惯性思维，认定某个平台可以满足需求，它往往就会把那个平台当做第一选择。所以当供给和需求双方都是“懒惰”的情况下，一个头部二手交易平台可以不断高效地促成交易完成、并通过交易规则设定来保证和提高客户体验，这个平台的留存率是极高的。

　　2. 达达、闪送等：在外卖配送运力交易平台中，作为供给方的配送运力（快递员）和作为需求方的配送客户（餐饮店）都是“勤快”的，因为在这两者关系中，交易完成的本身是双方赖以生存和盈利的基础。对于快递员群体来说，他们彼此之间信息沟通很紧密，会不断寻找每单配送费更高（高收入）、区域配送密度更大（时间效率）、社保及团队文化更好（福利及氛围）的平台工作。而对于餐饮店来说，他们也会根据配送成本（价格）、配送速度与质量（客户体验）不断优化自己的选择。

　　同时，这段交易关系中的双方都有很多可替换选择，包括传统同城物流行业快递员、外卖平台自有配送系统、餐厅自营外卖团队等。所以，在这种供给需求两端都足够“勤奋”的前提下，外卖配送运力交易平台本身就会是一个辛苦的生意，唯有通过扩大规模、增加区域配送密度、提高运营效率来建立优势，从而构建长期壁垒。

　　3. 探探，看上去是一个社交平台，但是其实是一个有意思的双边市场，其中女性是相对懒惰的，营销渠道较难触达，口碑传播也不通畅；而男性是相对勤奋的，愿意同时尝试多个平台，口碑传递快速，哪个平台女性多就涌向哪里，所以平台的产品、营销和运营，都向女性倾斜，努力地维持平台的性别平衡。

　　4. 再以美国手工艺品电商Etsy的2011-2014年销售收入为例，“懒惰”的消费者已经养成习惯，通过Etsy浏览和购买它们所需要的手工艺品，所以回头客购买占比在这四年里持续提升。同时，它的供给方，是全球的手工艺者，他们同时维护和管理多个销售平台的能力很有限（维护库存状态、提供客服等），所以他们一定程度也是“懒惰”的。

　　5. 摩拜、OFO等：共享单车其实是一个“B2C租赁”业务，不存在撮合交易，不过我们可以把它想象成为一个“供给方极度勤奋”的交易平台来分析。在这段交易关系中，供给端（共享单车运营方）是“极度勤奋”的，会通过增加投放密度、主动搬运平衡错峰、巡检维修来提供供给。

　　但是需求端的“懒惰”程度会不断变化。当车辆密度不大的时候，客户会选择离它最近的单车（50米以内），这时他们愿意为了少走几步路，从一个熟悉的平台迁移到另一个平台，所以是“勤奋”的。不过在供给密度很大的时候，许多用户不愿意缴纳多份押金，他们会“懒惰” 地选择已经缴纳押金的那一两个平台的车（押金会左右部分用户对于单车的选择，这一点我会在文章后半“创业者的战术突破”里分析提及。）

　　我们可以发现，那些有潜力成长为巨型独角兽，或者我们称之为“鲸鱼”的公司，除了他们本身目标市场容量足够大之外，“懒惰指数”也是重要的参考指标之一。优秀的交易平台通常能够寻找到“懒惰”的一方，牢牢地粘住他们，同时尽力地提高对相对“勤奋”的一方的锁定，从而构建长期壁垒。

　　如果在坐标图上加上一条曲线（如上图所示），在XVC我们称之为“懒惰生死线”。交易平台离开这条线的距离，就是它的安全边际。在“懒惰生死线”右上角的平台，离的越远，安全边际越高，供给端和需求端就越“懒惰”，它们的替换意愿就越低，平台潜在商业化的潜力就越大。

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