文 | 张晓军

　　从2016年开始，风口吹向便利店，融资事件接二连三发生，但这中间，主要有两大类，一类是以罗森、7-11、全家为代表的便利店“正规军”，背后有一套完善的服务开发体系，它们布满了一线大城市重要商圈。另一类则是以爱便利、中商惠民为代表的B2B企业，它们通过对夫妻老婆店供应链、品牌的重整再造，让很多隐藏在社区的实体店重燃生机。

　　爱便利是后者的典型，2012年，它还是很多夫妻老婆店的供货商，几年经营下来，一直不温不火。到2014年，爱便利开始转向做便利店的配套服务，之后又从服务发展到品牌加盟。经过两年多的发展，在很多实体店业绩下滑的情况下，爱便利却异军突起，在一年时间内连续获得两轮上亿元融资，门店更是在2016年增长了15倍，开到1500多家。

　　抢占先机、风口、几何倍增，这些创投圈的热门词汇，可以说第一次落到了这家传统B2B电商出身的企业之上。带着对便利店崛起的种种疑惑，近日，野草新消费对爱便利CEO陈涛进行了专访，让我们来探究一下，在新兴的消费市场中，一家便利店企业的发展逻辑。

　　为什么这次是便利店？

　　从O2O、直播到共享单车，这几年互联网的风口其实一直在变，每次资本、创业公司涌入后，除了泡沫，也总能冒出一些新兴的巨头。到2016年下半年，消费升级成为大家热议的话题，便利店作为连接用户和消费品的一个重要渠道，关注度得到极大提升。

　　但是，在互联网的冲击下，我们可以清楚看到的是，最近几年，很多实体店客流量越来越少，经营受到重创。那为什么，作为大街小巷随处可见的便利店，可以逆势兴起呢？

　　陈涛告诉野草新消费，核心因素是顾客消费习惯的转变，更多人愿意把时间花在家里或者休闲上，大卖场上的很多商品实际都能通过网购完成，这就给大型商超巨大的生存压力，很多商超如果不转型将直接被淘汰。

　　反过来说，一些能够更快触达顾客，方便节约时间的便利店有了发展机会，如果将更多线下的服务和体验场景整合在1公里的半径内，那么连接消费者的几率将比以前大大提升，便利店也不再仅仅是便利店，而是一个消费者服务中心。

　　“对便利店重新的设计，甚至可以成为一个完全媲美百度线下流量的入口，这种入口的价值是有温度的，消费者的固定转化率将极高，复购率也会很高，因为它是通过人与人、与物真正打交道之后沉淀的。”陈涛坦言。

　　爱便利 CEO陈涛

　　在他看来，在便利店中叠加互联网，它所能提供的就不仅仅是购物，而是一个平台，可以聚拢大量的产品在这里交易买卖，包括给很多线上电商平台落地的机会和展示窗口，优中选优，不断从中淘汰更新。

　　作为便利店供货商起家的爱便利也意识到，在消费者的活动商圈越来越回缩时，便利店扩展的机遇来了，如果只针对门店做B2B端的供货，那最后陷入的将是商品价格的恶性竞争。

　　“做B2B供应链其实不容易接触消费者，商户的忠诚度也不是特别高，因为商户需要的是怎么增加销量，怎么来赚钱，而不是单纯省钱。”陈涛认为，要实现逆转，必须得提高对便利店的服务能力，甚至需要重塑很多夫妻老婆店，做自己的品牌加盟，来形成竞争壁垒。

　　但相比罗森、7-11等日系便利店的扩展，目前阶段，B2B电商对本土的便利店渗透率仍然非常低。要收编隐藏在街道社区的各种夫妻老婆便利店，并非易事。而夫妻老婆店本身，也存在着几大很难克服的问题：

　　首先夫妻老婆店的管理很薄弱，没有对品类、系统、标准化等概念的清晰认知，服务水准低。

　　其次，对于他们来说，商品采购是一件比较复杂和辛苦的事情，甚至会形成比较大的挑战。

　　再者，品牌和辨识度不高是夫妻老婆店的一大痛点。加之房租上涨、竞争加剧等因素，其实偏居一隅的夫妻老婆店生意也非常不好做。

　　虽然有很多痛点，但线下流量重新被重视，消费者观念行为的转变，其实都给了便利店再次出发的机会。而这里所隐藏的巨大商机，很难直接变成夫妻老婆店的福利，它将被不同的行业变革者所获取，便利店在这两年也将进入快速的整合期。

　　如何改造便利店？

　　便利店迎来了红利，也等待着变革。爱便利14年转型做便利店零售服务时，和别的连锁便利店有所不同，它想做的是存量的整合，也就是说，为现有的夫妻老婆店提供一整套服务方案，通过提高他们的专业运作和经营业绩，来快速加盟，然后利用这些基础，从上游供应链盈利。

　　经过两年多的发展，用陈涛的话来说，爱便利现在所形成的是一套社区生态业务体系，其中，主要包括的是上游完整且扁平的供应链和下游连锁便利店的改造、加盟，以此来帮助占各城市95%以上的传统便利店、烟酒店、杂货店等减少库存，提升经营业绩，以及实现未来的多种可能。

　　在上游的供应链，传统的供货通路至少有六个层级，利润很大程度上被中间层刨走，也时常会有假货、串货的现象发生，以至于我们看到商品售价和出厂价差别很大，便利店并不怎么挣钱。

　　在这块，陈涛强调的是，爱便利会在进货上，尽量把中间层砍掉，取得更好的成本优势。另外，则会给店家提供一站式的进货服务，不用自己找多家的批发商供货，并确保货品24小时送达。

　　这个说起来简单，但要将品牌货商与便利店连接起来，中间其实很费劲。通常需要终端有十分大的粘性和足够大的门店覆盖度，形成足够的销量，才容易整合渠道，向上游品牌厂商议价，并由厂商直供来获取毛利空间。

　　而在另一方面来讲，服务商如果要渗入各种夫妻老婆店，本身也需要在供货渠道上拥有强大稳定的优势。这就是一个互为因果的问题。

　　上游究竟如何操作，陈涛有所避讳，没有讲的太明，他指出，爱便利一是会帮品牌厂商对接整合更多的渠道；二是将在门店终端最更好的维护，不串货或者说打乱渠道。此外，爱便利通过自主开发的整套B2B平台，也将把终端更多销售数据和市场反应反馈给供应商，做产品的调整或者新品的推广，在供货商和消费者之间建立更紧密的关联。

　　可以猜测的是，爱便利对外宣传的厂商直接供货，可能是一个阶段性发展目标，还未完全落地。就现在的情况来看，这里所需要的自营电商和自建物流，投入非常重，要取代传统的多级分销体系，显然还有很长的路要走。

　　爱便利现在所采取的方式，可能是利用以前的供货渠道与经验积累，和大经销商保持着共存的状态，并在其中继续寻找发力点。至于这块目前能够给门店直接降低多少成本，想象空间十分有限。

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