名噪一时的马佳佳

Part.2 模式探讨

前面提到有相对成功的公司，也有失败的公司。那么，哪些商业模式值得借鉴，哪些商业模式需要规避？也许没有绝对的答案，但我们可以拿出一些典型的试着探讨下。

　　2.1 单品爆款 vs 产品矩阵？

“安太医等于延时，延时等于安太医，是我们未来一两年的品牌规划。”安太医创始人梁志向36氪介绍，安太医专注于解决男性早泄的问题，希望把男性延时产品做深、做精、做透。

像安太医这种主打单品爆款的公司不在少数，尤其是以工匠精神著称的日本公司，如推出以假乱真“Silicone Fairy”（硅胶女神）的日本老牌娃娃制造商“オリエント工业”。一些单品爆款的销售业绩也很惊人，用于治疗男性勃起功能障碍（也称阳痿或ED）的万艾可，自1998年3月上市创造了诸多奇迹：第一年销售就突破10亿美元。

包括IMTOY这种推出多系列、多品类、各具其色产品（包括避孕套、飞机杯、震动棒等）的公司，就更多了。成人情趣领域中，还有爱侣健康、春水堂、多宝先生、SenseMax等等。

究竟做单品爆款好，还是打造产品矩阵好？

上市一年卖出了近40万台小怪兽震蛋的蜜曰科技创始人刘博认为，二者没有好坏之分，由用户痛点和产品属性决定。比如，早泄、阳痿在一个点上就能解决用户痛点，但快感和高潮要从不同的场景来满足用户需求。延时喷剂、阳痿药物是快消品，情趣器具则是耐消品。而且，他们各自的优劣势也非常明显。前者复购率高，模式轻，但难以持续在产品上有所突破；后者提供的选择丰富，可多方位满足用户需求，但链条长，成本高。

安太医延时喷剂

　　2.2 线下还有戏吗？无人售货店呢？

说到线下，最典型的案例莫过于桔色。这家公司从1997年成立，2003年开始开展成人用品业务。先建了线上商城，2006年开了第一家线下实体店。采用加盟连锁制的桔色成人连锁店，数量增长很快。根据2017年4月的媒体报道，已有约1050家。

鲜为人知的是，这家20年历史的公司在2017年3月被一家卖丰胸产品和玛咖食品的新三板公司圣荷桔色（837125，原为圣荷股份，2016年11月更名）低价全资收购了。圣荷桔色重大资产重组报告书显示，圣荷桔色拟以现金2240万元收购北京桔色科技有限公司100%的股权。交易完成后，桔色科技将成为圣荷桔色的控股子公司。根据圣荷桔色的规划，未来桔色科技仍将保持其原管理团队管理。

之所以说是低价，我们可以对比下。2016年12月，知名星座博主“同道大叔”所属公司“同道文化”的72.5%股份被美盛控股收购，交易价2.175亿元。“同道大叔”从成立到卖身不过3年多时间，甚至仅仅只是个自媒体。当然二者的属性不同，但也足以说明桔色卖得太便宜了。

尽管圣荷桔色对桔色科技的对公评价很高：“拥有良好的市场品牌和服务声誉，具备较强的渠道资源和管理团队”，但如果桔色科技真的做得很好，又怎会如此低价交易？

问题可能还是出在线下成人店——这种模式在人们对于性的认知观念保守的当下无法持续。极善吸人眼球的马佳佳也把泡否开倒闭了，就是侧面佐证。

那桔色连锁店的数量为何还能保持增长趋势？因为走的是加盟路线。业内人士向36氪透露，桔色连锁加盟店的逻辑大概是“新店开张的速度比旧店倒闭的速度更快，他们并不靠店铺的盈利来支撑连锁，而是靠加盟费。”

值得注意的是，桔色的加盟模式也在出现颓势。桔色在媒体上称，每月有20多家新增店面。但从2016年底的1154家到2017年4月，4个多月的时间，桔色店铺按理应该超过1200家，但它在媒体上说出的数量是1050家。也就是说，桔色成人店2017年以来，不但没有增加，反而减少了。

制图：36氪，数据来源：桔色媒体报道和圣荷桔色重大资产重组报告书披露

蔺德刚曾表示，加盟模式是个坑，因为加盟商大多是小家庭作坊式的创业者，资金有限。同时在运营一段时间后，会绕过之前的渠道以更低价格进货。曾经失败尝试无人售货店的醉清风创始人老杨，也向36氪总结道：加盟模式拼的是加盟费或保证金，产品很难卖得动。

　　2.3 自建垂直B2C or 入驻综合B2C？

电商有很多种模式，比如B2C、B2B、O2O、以及C2C，其中B2C最为常见。B2C又分为情趣垂直B2C、医药B2C和综合B2C，它们可以同时存在。这里主要分析下B2C中的两个“极端”——情趣垂直B2C和综合B2C。

春水堂、桃花坞、他趣都自建了情趣垂直B2C平台，也入驻了综合B2C平台，醉清风2C方面则专注于入驻综合B2C平台。前面提到，三者加上爱侣健康，2016年的营收总和远小于醉清风。

丽波创始人宋波在创业之初，除了情趣器具工厂，同时建立了情趣B2C商城妩媚谷；蜜曰联合创始人陈国勇在创立蜜曰之前，曾创立情趣B2C商城今日头牌；但这两个情趣B2C项目均以失败告终。大象安全套早期也尝试过自建商城，但最终选择放弃。这三个例子，分别是生产商、渠道商、和品牌商对自建垂直B2C渠道的探索。

分析多个公司的表现后不难看出，尽管随着互联网的进步和人们消费观念的开放，自建垂直B2C形式在好转。但从过去到现在，入驻综合B2C平台仍要优于自建垂直B2C平台。自建B2C商城的问题在于：①比起淘宝、天猫、京东等平台，流量太小；②没有直接供应链的话，没有价格优势；③没有独家产品的话，打不出差异化。

醉清风的天猫旗舰店

Part.3 发展趋势

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