奥巴马下台时自嘲，“相比于我这台已经驶过足够英里数的’二手车’，美国人民更会喜欢’新车’的味道。”

　　他显然低估了美国人对“二手车”的热爱，至少，“新车”希拉里并未像“二手车”奥巴马一样当选总统。

　　美国人对二手车的狂热，也体现在《变形金刚》里，电影开场，男主山姆的那辆二手车，后来变成了大黄蜂。

　　在中国，衣食住行中，单值最高的两大消费：房子和车子，二手的占比越来越高，前者成就了独角兽链家，后者成就了优信。

　　有趣的，在主打二手的“存量经济”领域，无论链家，还是优信，在流量为王的互联网时代，依然往线下走，往重了走，他们隐含了非标“存量经济”变现的最大秘密———服务为王。

　　一，市场规模大，交易风险高

　　无论是链家还是优信，在其线上部分，都可以勉强划入到垂直电商的领域。

　　垂直电商在中国，是一个被多次证伪的商业模式：卖鞋的好乐买、卖衣服的凡客、卖包的麦包包，要么死掉要么半死不活，为何链家和优信活下来，还活得很好？

　　第一前提，市场场足够大。

　　根据链家研究院的统计数据，2016年二手房的交易额应该在5万亿元，在gdp占比中高达6.7％。

　　再来看二手车市场，在成熟的美国市场，2016年，二手车交易量高达4500万，是新车的销量的2.8倍。而中国新车2016年销量为2800万，如果新旧比也达到1:2以上，未来二手车交易量，有望从1000万增长到5000万左右。

　　足够大的市场规模，是支撑独角兽的前提。

　　第二，政策红利：限购限号，让置换成为主流。

　　在一线大城市，买房限购，买车限号。未来置换旧房、旧车成为了新房、新车入市的主要渠道。

　　而在二手车领域还有另一利好，则是国务院去年发布政令，要求各地应解除二手车限迁政策，促进二手车在全国市场的流通。二手车自一二线向三四线城市的流动，将成为主流的增量市场。

　　第三，低频、高客单价、信息不对称，交易风险高。

　　二手车和二手房都具有低频和高客单价的特点，两个因素的叠加，带来了一个巨大的交易冲突：一方面买家经验高度缺失、信息不对称。另一方面，因为客单价高，又惧于交易风险，所以买家相当谨慎。

　　统计显示，七成消费者拒绝二手车，首要原因是担心买到事故车、水泡车等。买家投诉的首要问题，就是销售人员隐瞒车辆真实状况、专业车辆鉴定环节缺失。

　　相比于二手房，二手车的非标属性更为明显。考量到品牌、里程、年限、驾驶习惯、是否发生事故等复杂因素，二手车几乎是一车一sku一定价，用优信集团董事长戴琨的说法，二手车的非标复杂性，仅次于艺术品。从交易标的来看，这是个100%的长尾市场，二八规则失效了。

　　二手车、二手房的上述属性，决定了买卖双方难以私下成交，中介平台不可或缺，而中介的主要价值，在于填平信息鸿沟、匹配买家卖家，促进交易过程透明化，发现价格，降低交易风险。

　　二 、把控车（房）源、捆绑卖家

　　二手房二手车，两个市场都是供过于求，得房（车）源则得天下。

　　在二手房市场，链家有中国最大的房源数据库，占了全国城镇房屋总量的1/3，这是链家最重要的资产。

　　而戴琨也声称，优信打造的是以经销商为核心的二手车生态，因此，优信有b2b和b2c模式，不会进入c2c领域，优信的车源来自车商。

　　和车商捆绑，第一个好处在于，获得大量的二手车源。目前整个二手车市场的主要货源，依然掌握在车商手中。

　　在北京有480家4S店，二手车货源有量的大概200多家，优信拍已和180家达成稳定的合作。而c2c模式下，个人车源高度分散，获得车源的成本极高，而且供需两端对价格预期的匹配程度低，交易效率低下。

　　第二好处在于，车商在交易环节中做了整备、定价、过户、整理库存、提供咨询等诸多工作，这些工作不可替代。

　　正因如此，无论在初兴的中国市场，还是成熟的美国二手车市场，b2c模式都是主流。连基于c2c模式的人人车创始人李健也不讳言，在二手车交易市场，只有30%属于C2C模式，另外70%则归属B2C模式。

　　李健可能还高估了c2c占比，统计显示，2016年上半年，中国二手车电商行业2C成交量达到40.2万辆，其中B2C模式成交量为33.2万辆，占总成交量82.6%；C2C模式占比仅为17.4%。今年2月，在美国，曾获1.5亿美元融资的c2c二手车平台Beepi倒闭，也验证了c2c模式难走通。

　　此外，在商业模式的设定中，链家和优信拍，也是充分考量到了卖家的利益。

　　在北京的二手房市场，高昂的中介费、税费由买家承担，成为了惯例。

　　而优信拍的竞价模式，首先，通过拍卖场地解决了4S店最为头疼的仓储问题。

　　其次，竞价模式，价高者得车，让卖方的车商获得最高收益。另外，集中竞价的拍卖模式，提高了效率，加快了交易节奏，根据统计，优信拍拍一辆车40秒，日成交率50%以上。

　　对供应端利益的充分考量，进一步巩固了链家和优信对房源和车源的把控能力。这就搜房网用0.8的低中介费，依然没有干掉2.7%的链家的原因，这也是优信拍能获得业内最多融资、业务增速最快的关键原因。

　　三，往线下走，往重了做

　　链家和优信拍，一大半业务都在线下。

　　链家通过8万经纪人，通过人海战术抢房、抢单，抢客户。链家董事长左晖认为，二手房市场很多基础服务残缺，因此，互联网颠覆不了二手房市场。

　　目前，优信拍有线下的业务已经覆盖了370个城市，而基于b2c模式的优信二手车，有业务及常驻人员的城市在200个左右。最关键的线下工作，就是消除不确定性，发现价格。

　　优信对二手车的评估，基于人、技术和标准。包含数百个基础检测项目的二手车检测评估报告报告，被完整的上传到app上，其准确度达到了99.7%。

　　现在，优信拍平台上的买家，已经不用现场看车了，平台上90%的车辆是被外地车商拍走，大部分流向了三四线城市，外地经销商拿着手机、守着电脑，就完成了买车的全过程，极大降低了交易成本。可以说，正是因为优信走到了线下，才能实现用户的全流程线上买车卖车。

　　也正是基于线下线上专业的检测评估能力，优信才敢在2016年上线“事故车30天包退，1年保修”服务，打消了个人用户因为不懂车而不敢买二手车的风险恐惧。

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