编译丨拓扑社 原野
无论是创业者，还是投资人，在面对创业这件事上必须以百分之一百的审慎和笃行来面对。为了确保自己的钱、资源、时间不会打了水漂，他们必须规划出一张详细至极的地图，从 A 点到 B 点之间是存在着一条路径的，而这样一条路径，为了不让行走于其间的公司迷失方向，是需要路标来进行串联的。这些路标，就是我们经常提到的“里程碑事件”。当你知道你下一个里程碑事件是什么的时候，你才知道怎么去发力，怎么去制定更加详细的战略。
一般来说，在“寻找到市场产品契合点”与“盈利”之间，绝大多数初创公司耳边响的最多的声音就是：“增长！增长！” 当然，这是不假。但是对于一家有着风险投资基金支持的公司，从“找到市场产品契合点”到“实现盈利”，往往需要花费 5 年到 7 年的时间，团队规模扩大 100 倍，经历数轮融资。在这么漫长的过程中，到底怎样去订制更加具体明确的“里程碑事件”呢？
Echosign 公司的前 CEO Jason Lemkin 曾经提出过这样一个有趣的观点：“从零收入到 100 万收入，想要实现简直难如登天，从 100 万到 1000 万不太可能，从1000 万到 1 亿美金，这是你闭着眼睛都能做到的事。”
当然这就划出来了三个里程碑，但是结合我们在 Segment 上的经验，我们认为 SaaS 公司存在 6 个重要的里程碑，它们并不是完全与收入数字挂钩的。下面的每一个里程碑达到后，当下的工作重点就要重新调整。
1.市场产品契合点
怎么确认达到了？——人们会一直使用你的产品，并且在使用过程中不断地分享。你可以看到很高的月留存率，比如 95%+，比如口耳相传所带来的用户增长，比如绝大多数新注册用户都是来自于直接流量。
如果你能实现上述场景，达到如此标准，那么你所解决的这个问题才被证明是真实存在的，而不是存在于创业者虚幻的想象当中。当然，想要做到这一点也不是发生在一夜之间。我们在找到产品市场契合点之前，花了整整 1 年半的时间来开发产品。 2.支付客户
怎么确认达到了？——现在出现了 10 个付费客户，这 10 个付费客户都不是你的朋友关系。
这证明了你的产品是有价值的，而且这个价值是可以被量化出来的，这取决于你给产品定的价格是多少。但是，在这个阶段，往往你的宣传工作还没有做到位。风投往往在此时会给我们说：一旦你有了 10 名客户，那么你肯定能找到 100 名客户；如果你能找到 100 名客户，那么你肯定能够找到 1000 名客户。就这样以此类推，循环往复下去……
3.规模化
怎么确认达到了？——你有数百名的付费客户。
现在，一旦你的用户开始形成规模，这个时候你终于有条件来评估营销、销售、客户支持的单位经济收益。你手边已经有足够多的数据来估测真实存在的市场规模。也许现在已经有了 100 万的 ARR。
4.以资本高效利用为基础的增长
你怎么确认达到了？——你每烧掉 1 美金，你就能为 ARR 带来 1 美金。
这也就是说，如果你在 1 季度中银行账户上的数字下降了 200 万，那么你的 ARR 上就得体现出 200 万美金出来。这是衡量资本利用率的最有效的方式。如果你想让资本利用率更高，那么 ARR 新增上需要体现出更高的数字出来。
而投资人是最乐于看到这样的局面的。你这个时候，有可能 ARR 是处于 300 万到 600 万美金之间。这接近于刚才我们所说的“不太可能”的里程碑。但是，一些公司愿意选择在这个阶段待相对较长的时间，尤其是在一个充满高度竞争性的市场中，他们深信“赢家通吃一切”的准则。
持续的将自己的股权出售以获得现金，然后持续的用现金来博取激进的增长，这样的做法并非少数。
5.正向现金流
你怎么确认达到？——你的现金余额正在不断地提升，但是净收入仍然是负的。
这是能够摆脱外部投资以来的第一步。当一个客户选择交年费来获取服务的时候，你的现金账面上肯定有一次激增，但是故事到这里就没了下文了。接下来的 11 个月，这个客户不会再给你贡献新的收入。你需要持续不断地完成新的订单交易，让每个月的存款都超过支出。不断地垫厚“现金缓冲层”，以防止哪天增长忽然停滞而打的你措手不及。
6.盈利
你怎么确认达到？——你的现金余额正在不断地提升，同时净收入是正值。
彻底摆脱了外部投资。现金余额在不断增加，哪怕没有新的订单出现。这是我们心心念念，期盼已久的目的地。
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