编者按：Amazon Web Services(AWS )是亚马逊公司旗下的云计算服务平台，为全世界各个国家和地区的客户提供一整套基础设施和云解决方案，能够帮助企业降低IT投入成本和维护成本，近年来逐渐成为企业必不可少的基础设施之一。作为企业的开支项，花费当然越少越好，这篇原题为<The Bright Side of AWS’s Slowing Revenue Growth>的文章介绍了如今AWS客户的一种趋势——包年！亚马逊会为包年的客户提供可观的折扣，鉴于年费可高达百万美元，这种方式受到了大公司的欢迎。但包年并不是适合所有公司的方案，对于那些初涉云服务、公司规模不大需求较小的公司，作者建议还是按常规小时计费比较妥当。越来越多的包年客户使AWS的收入增速放缓，但这于作者看来并非坏事，包年折扣方案的推出使AWS吸引粘黏了大批优质客户，在长期来看是有益的。
当购物网站Moovweb在10年前创立时，它就开始使用Amazon Web Services云计算平台了，就像所有的创业公司那样，Moovweb按使用时数付费。如今，公司会提前一年支付40%的上达百万美元的AWS使用年费，作为交换，AWS会向它提供30%的折扣优惠。
Moovweb是现在越来越多与AWS一次签约三年使用期的公司之一，目的是为了获得可观的折扣。AWS一直以来都向用户提供有竞争力的折扣方案，但是有分析师认为客户公司能更好地提前预估他们可能需要的服务器的数量，可能会利用这些方案缩减成本。同时，AWS再次调整了定价，为的是让它的长期合同——又叫预留案例——更加吸引人。
越来越大的折扣可能会减缓收入的增长，因为亚马逊为了粘黏顾客选择了以更低的价格交易。并且当顾客选择提前付款时——这正是长期合作中常见的，对公司的现金流有益。
AMS这款亚马逊旗下的产品已经连续七个季度收入增长缓慢。上个季度，AWS的收入年度增长为从上一年的64%下降到43%，华尔街的太平洋皇冠证券公司在上个月预计AWS的增长会在2018年底首次跌破30%。AWS在公共云计算市场占据主导地位，市场份额达40%，根据Synergy Research Group收集的数据，这个数字比微软、谷歌和IBM加起来的总和还要多。
收入放缓一定程度上是被预料到的，鉴于AWS正在向140亿美元的年收入进发，要维持像从前一样高速的增长是很难的。但是有分析师说放缓的另一部分原因是因为AWS向长期客户提供的折扣更大了。
AWS提供的即期支付折扣最高可达75%，据他们所说，折扣的条件是与公司签订一年期或三年期的购买合同。预付款不是必需的，但是如果客户这样做，折扣还可能会更大。对于客户来说，折扣条件很容易达到。就像Moovweb的CEO Ajay Kapur说的，
如果你知道在一年中会使用一个特定的服务器，你当然会更乐意为它支付70美分而不是1美元。
AWS并没有公布得到这些巨额折扣的客户数量。但是亚马逊的资产负债表上增加的预付金可以给我们一点线索。收到但还未确认为收入的现金——又叫递延收入——在过去两个季度分别增加了7亿美元和6亿美元。这对于两个季度之前递延收入增长的3.5亿与9000万美元相比是很大的增长。
亚马逊的递延收入还包括其他项目比如Prime会员卡收入和预付信用卡费用等。但是一些分析师预计AMS的长期客户预付款占增长的递延收入的比重超过50%。这意味着至少上季度新增的7亿递延收入中有3.5亿美元来源于长期合同——差不多占上季度总收入的10%（36亿美元）。
不用等于白花钱
签订长期合约，特别是包含预付金的长期合约，不是适合所有人的选择。这基本可以用一个“不用等于白花钱”的模型来解释，如果你没能履行你的承诺，你可能会为一系列你没有用过的服务器买单。虽然AWS也为客户提供服务器二手交易市场，但是仍有一些客户抱怨不佳的客户体验。同时，AWS的日常使用价格调整后也相当具有市场竞争力，因此对那些不确定自己的长期使用模式的公司来说，坚持按使用时数付费可能是更好的选择。
Forrester Research的Dave Bartoletti说近期长期合约的兴起很大程度上是因为客户公司在云服务方面有了更多的经验。公司现在对自己的云服务使用模式有了更深的理解，因此对在未来将使用到的服务器数量可以精准预估。结果就是，越来越多的公司地将自己的服务器主体转移到AWS上。
“人们对于预付款的态度总是很犹豫的，但是如果他们在云平台上待的时间更久一些，知道了他们在未来会用到的东西，就不会再那么犹豫了。随着越来越多的工作任务被转移到云上，我们会看到更多的人争相成为‘预留案例’。”Bartoletti先生说。
市面上有一些可用的云服务成本管理应用，比如RightScale 和 Cloudability，它们能够帮助公司更快更准确地找出最优化这类基础设施成本的方法。
对于AWS来说，这或许可以被解读为更多的企业将采用云服务的一个信号。大公司会更偏好签订长期合同以换取预付价格折扣。在最近的一个季度中，AWS宣布与Dunkin’ Brands, Liberty Mutual 和 Snap达成交易。
德意志银行的分析师Karl Keirstead说:
大企业的一种常见的购买行为是他们会与交易对象签订大规模长期的合约。为了争取到前者，AWS需要为预付款提供可观的折扣，这是公平交易。
编译组出品。编辑：郝鹏程
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