为何Salesforce的CRM模型到中国就不灵了？（上）(2)_

　　CRM工具帮助企业拓客，将其客户信息呈现给用户，让销售和他的客户能有效连接起来，这其中可能运用到微信、QQ、电话、有点等各个渠道。将各渠道的信息同步之后，就可以相对全面地了解客户属性，比如与自己的关系紧密度、是刚获取到的意向客户还是自己拜访过的客户......

　　通过这些信息，就可以反向推动销售的进一步工作。比如：之前通话超过3分钟的客户，就主动提示销售人员，发给这类客户相关的产品资料；发完产品资料，客户查看后，系统再次提醒销售人员，让他们在三天内进行电话回访。

　　诸如此类的CRM应用场景，其实都是不分行业的，不论是地产、汽车、金融等等各个领域都会出现。

　　但这显然还并不是全部——一旦产品深入到企业内部流程，就不一样了，这绝不是通用型CRM可以完成的。

　　比如：一家旅游公司在客户成交前，用一款通用型CRM是没问题的，但成交后，涉及的是帮助客户做行程表；一家房地产商在成交后，要做的是帮购房者出房产证；汽车销售在成交后，要做的是帮客户订到他想要的车。

　　诸如此类的流程，需要的是定制化的ERP系统去完成。

　　事实上，Salesforce当时面临的问题就是各行各业截然不同的流程与机制，而只要涉及企业流程，往往就需要定制。尽管客户有ERP系统，但ERP与CRM之间在前端还需要衔接，于是，Salesforce推出了自己的PaaS平台。

　　3、为什么成功的是它？

　　Salesforce的PaaS平台有多成功几乎不需要任何语句去阐述，正是因其PaaS的诞生，让Salesforce逐渐成长为一个不折不扣的企业级平台，众多ISV在这个平台上获益颇丰。

　　将视角放到全球，似乎很难找到另一个PaaS平台取得了如此巨大的成功，如果聚焦到国内，那更是相去甚远。

　　那么，为什么成功的是它？

　　如果需要一个答案的话，应该说，要想做好PaaS平台，需要有两个基本条件：

　　（1）前端有海量客户。

　　只有满足这一点，ISV到你的PaaS平台上才可能活得很好。所以我们能看到，腾讯做PaaS很成功，其海量客户资源池居功至伟。

　　与之对应的，国内市场上有不少PaaS玩家，没有海量客户的基础，所以其PaaS平台做得并不太好，其平台上甚至没有一家“活”得不错的ISV。

　　甚至，从某种程度上来说，PaaS是用户导向的，而不仅仅是技术导向。

　　Salesforce的成功正是基于此。推出PaaS平台之前，Salesforce已经拥有了海量用户，其ISV哪怕只是开发一个订单系统，又或是报销系统，就能活得很好。这些ISV只需要专注自己的产品即可，根本无需关心前端的用户如何获取。

　　（2）平台上的用户有一定在线时长，且有付费习惯。

　　试想一下，如果平台上的用户几乎没有多少在线时长，活跃度极低，同时没有付费习惯——那么，用户付费的压力其实就转交给了ISV。

　　但问题是：如果你自己收不到钱，ISV为什么就能收到？这也让人头疼。

　　关于“CRM”（与客户关系管理相关均可，不局限于销售管理）相关见解，欢迎读者提出不同的见解。如有大量价值思考，可直接投稿至牛透社（微信公众号：Neuters）或与我们深度交流后，牛透社执笔成文。