“流量+”生态圈才是目的

文 | 韩旭

一般出国通信有三种解决方法，第一种是用国内运营商，开国际漫游；第二种是买当地电话卡，当地电话卡由每个国家的运营商提供；第三种是租用 Wi-Fi egg，需要借和还，使用时需要随身携带，做这个的有环球漫游、漫游宝等。三种方法的缺点就是换当地电话卡、随身携带Wi-Fi egg不方便、国际漫游资费昂贵。

36氪近日接触的途宝网络从事境外通讯领域，解决境外上网、境外原号接听/拨打国际电话问题。途宝网络用于解决这一问题的技术是“飞鲸软卡”，软卡厚0.18毫米，可以贴在SIM卡上。软卡中央芯片用于存储运营商信息，传导芯片用于将运营商加密信息传输给运营商验证。途宝得到运营商授权，将合作运营商信息存储在资源库中。用户购买软卡后需要下载APP，出行之前选择目的地国相应的套餐，切换成途宝卡模式就能使用国外网络。

　　

软卡

途宝核心团队来自中兴，长期和外国运营商保持合作，国外运营商提供给途宝一定的号码资源，途宝将资源接入到APP中提供给用户。途宝现在大致分为两种套餐，一种是短期套餐，通常按1天或4-5天算；另一种是中长期停留，通常按月提供，根据个国家和各地区不同，套餐收费也不一样。

途宝现在有三种类型的客户，第一种是在线旅游平台，比如飞猪、携程、穷游、马蜂窝等；第二种是线下旅行社、航空公司、保险公司等；第三种是C端个人用户。途宝除了借用前两种B端用户流量向C端销售产品外，还会给B端提供相应的出行数据。比如APP上有用户买了法国的套餐，途宝把这一数据给到保险公司或航空公司，那么就可以通过APP向C端推荐法国保险和航班信息等，途宝实际上提供的是营销线索。总体来看，途宝现在走的是B2B2C的模式，通过与B端合作往C端走。目前，途宝B端合作伙伴有50以上渠道，C端有13万用户。

途宝的盈利模式也分三种，最直接的就是售卡、上网费用、语音通信，包括最低价卖给B端；其次就是通信上的增值服务，比如保留国外号码、电话会议等；最后一种就是旅游季推销活动，团购券、优惠券返利，与内容商合作等，不同项目有不同的分成比例。目前途宝能做到每个月几百万流水。

关于行业门槛，执行董事张震玮认为主要是技术层、制作工艺、运营商资源和定位的生态圈。技术和工艺是核心，GSMA严格规定了SIM卡内部管理规范，使得SIM卡成了一个绝对安全的绝缘体，但同时也大大增加了写卡难度，这一瓶颈是比较难突破的。作为跨境通讯，运营商资源自然是重要的渠道，是服务的基础，后续在通讯网络服务的基础上建立“流量+”生态圈则是衍生出的价值。途宝网络未来的计划是跟出境的上下游企业(比如签证、机票、翻译、租车、导览、社交等)建立合作关系，在境外出行的流量入口处提升变现能力。

由于技术、资源等方面的门槛，全球范围内能够提供类似解决方案的非常少，目前只有加拿大的KnowRoaming和台湾的太思在从事类似产品的研发，途宝和他们的区别在于，途宝支持包括移动、联通、电信在内的SIM卡，目前已覆盖60多个国家和地区，资费相对便宜，比如新加坡是9.9元/天，泰国6元/天不限流量等。

据悉，途宝网络团队现在有30多人，一半为技术人员，一半为市场、售后等人员。途宝网络曾进行过天使轮和Pre-A轮融资，资方分别是中兴和红土创投，两次融资金额近千万元。近期正在计划下一轮融资。

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