◆ 陶景欣已过不惑之年。

　　文| 铅笔道 记者 邱晓雅

　　?导语

　　1/3盈亏平衡，1/3亏损，1/3微利。陶景欣说，这就是如今零售药店的现状。他希望帮助药店降低成本，提高销售额，实现快速扩张。

　　2015年9月，他创立机器人云药房，定位为互联网+人工智能的新零售解决方案，包括机器人硬件及之上的SaaS系统。其外观是一个占地8平方米的全金属柜子，可以装下一万盒药左右，如今能实现仓储、物流、自动销售等功能。

　　以物流功能为例，根据前端系统，机器人可以了解区域药品的销售情况，预测未来一周感冒药需求量上升，或结合其他信息产生补药清单。系统会自动发给仓库后台，机器人会按清单将药自动抓进一个密闭的盒子，司机只需开一辆厢式货车，装着几十家店的药盒子，延特定路线补药。

　　如今，产品正在小批量试产，并将以租赁的方式进入药店。目前，机器人云药房已确定与10家左右药店合作。

　　注: 陶景欣承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

　　打造机器人云药房

　　已处不惑之年的陶景欣在外企耕耘了近19年。十几年来，他一直与医疗设备、医疗信息化亲密接触。

　　2015年，受到医疗资金压力，国家逐步加速药品改革。改革措施诸如将医院的药品销售放到社区店或零售连锁店、强迫药店压低药品价格、支持互联网药品电商等。

　　但传统的零售药店处境艰难。其一、销售额增长缓慢。前几年，医药零售店销售额平均每年增长达25%以上，吸引了不少人入局，行业由此变成红海。

　　再加之被动式销售导致获客难，“所有药店都冷冷清清，前来购药的人寥寥无几，以至于药剂师没事儿干”。单个药剂师的产值非常低，平均每人每年的销售额大概为三四十万元，毛利也就在10~15万元之间。

　　其二、净利率低。虽然毛利达40%，但净利润只有1%~2%。原因是人员工资、房租、药品仓储等费用不断增长，零售商与上下游的谈判能力弱。“1/3的店盈亏平衡，1/3亏损，剩下1/3微利。有个笑话说，在闹市开药店还不如开小面馆和馄钝店。”

　　2015年9月，陶景欣创立机器人云药房，定位为互联网+人工智能的新零售解决方案，产品包括机器人硬件及之上的SaaS系统。他希望据此降低药店运营成本，提高销售额，以及帮助连锁药店快速扩张。同时，项目获得400万元天使轮融资，来自创始团队及江苏产业研究院。

　　他口中的机器人云药房模式在国外已有先例。比如在美国，他们通常不把药房摆得像杂货铺一样，而是占用10%的面积，在店内放一台机器人自动设备售卖处方药，剩下的面积用以摆放保健品、食品、日用品等。“药品属于比较低频的消费，这种布置可以吸引更多客户。”

　　而欧洲的情况跟国内有点类似，药房面积也是在100多平米。为了更有竞争力，他们会把药品全部摆进10平米左右的机器人药房。

　　陶景欣了解到，国内已有药房如此操作，比如第一医药、南京东路药房，从国外进口了一台设备用以仓储和发药管理。但进口一台设备需要250万~550万元，大多数药房是没有经济能力的。

　　第一代工程机问世

　　据他介绍，目前，国内大概有140万家药房，包括44万多家连锁药房，95万家医院药房及诊所药房，而这些都是他的目标客户。陶景欣希望通过大批量生产将价格降到目标客户接受的程度，满足他们的需求。

　　这意味着产品给客户带来的利益必须大于产品费用，产品使用成本低，不能超过一个药剂师的成本。“比如使用这套设备能省两个药剂师，或者带来其它好处，他们就会普遍使用了。”

　　事实上，自9月项目成立，产品便进入研发阶段。虽然一个机器人的应用看起来并不难，但对药品抓取的精度、稳定性要求特别高。“一些普通商品抓错了也就错了，不会产生负面问题，药如果抓错了可能就吃死人了，非常非常严重。”

　　而药品重量差别很大，从几克到1公斤不等，形状也不一，怎么样才能保证所有药品抓取准确无误，稳定不会滑脱是一大难题。

　　然而，保证稳定性的同时还要兼顾成本。使用德国的器件，价格太高；国产的器件，寿命又不够长。

　　

　　◆ 云药房机器人内部

　　陶景欣坦言这种取舍很难。“严格来讲，国内机器人的相关配件都不合格，如果做样机试试是没问题的，跑几天就会出现奇奇怪怪的问题，而且问题都出现在一些主件上，包括减速器、驱动器等设计中的缺陷。”

　　为了节省成本，也为了防止核心知识产权的流失，他将1000多个部件外包给多家工厂生产，并自建组装厂用以组装及检测。

　　最终，设备前前后后大概迭代了五六次得以完成。去年5月，第一台工程机问世。其外观是一个占地8平方米的全金属柜子，可以装下一万盒药，如今能实现仓储、物流、自动销售等功能。

　　陶景欣详细阐述了物流功能。根据前端系统，机器人可以了解区域药品的销售情况，预测未来一周感冒药需求量上升，或结合其他信息产生补药清单。系统会自动发给仓库后台，机器人会按清单将药自动抓进密闭盒子，司机只需开着一辆厢式货车，装着几十家店的药盒子，延特定路线补药。

　　与之相比，传统的物流过程则需要人去药店与负责人一盒盒清对，看品种，看批号，最后签字，“半天过去了”。“以前可能一天补三家，现在可以补50家，至少提高10倍以上效率。无需手动清点，不会存在药品二次污染，以及出现掉包情况。”

　　此外，药品销售是一定要有药剂师。C端用户只需点击药剂师，Ta就跳出来了，回答用户问题，完成处方审核，还能积累用户数据。

　　以租赁的方式进入市场

　　陶景欣不打算以主动销售硬件的方式进入市场。尽管他觉得资金流比较快，但是存在两个大问题：一是很难获得长期收益，二是很多客户现金流不足。

　　他决定以租赁的方式与医院合作，将硬件及SaaS打包成整体服务，按月收取服务费。而如数据服务等特殊板块，团队会与药店谈判分成。

　　现如今，一台设备成本为15万元。陶景欣按此推测，月租赁服务费为每月8000元左右，一年96000元，15个月就能收回现金，18个月左右时可以收回成本。而机器寿命达12年到15年左右，接下来，机器人将会获得长期净利润。

　　去年10月，机器人云药房进入江宁某药房试点。陶景欣坦言，喜忧参半。虽然产品功能都能很好地执行，但这离他的理想状态还有一定的距离。

　　

　　◆ 机器人云药房部件供应商

　　近期，由于行业危机爆发，很多大的医药公司和连锁药店都在寻求解决方案。机器人云药房由此获得10家左右客户。

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