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　　- 文｜关雪菁 -

　　罗庆庆被投资人问得有点懵。

　　他正在打造一个自有斯里兰卡红茶和花果茶品牌——蕾米花园。投资人说，要我们来投，咱这个品牌就走互联网3.0渠道，然后啪啪啪甩出一堆他闻所未闻的名字。

　　罗庆庆反问投资人：“互联网90%的购买成交量集中在京东、天猫、1号店这些主流渠道，它们已经给我带来了实打实的收入，我为什么不选？”

　　罗庆庆做传统渠道和主流电商赚到了钱。7年前他从澳大利亚莫那什大学拿到金融学硕士学位，回国开了家航慈贸易，陆续代理了斯里兰卡菲尔红茶、澳洲红色拖拉机燕麦、新加坡猫头鹰白咖啡、意大利唐蒂诺意面，货铺进全国25个省市自治区的1000多家中高端零售渠道，一年近两千万的营收，日子过得挺滋润。

　　5年前的一次“事故”，刺激他做了如今的蕾米花园。

　　当时，菲尔红茶一名员工将自己公司的财务报表误发到罗庆庆的邮箱。罗庆庆一看，上面清清楚楚列着订单金额、实际成本和提成的数字。

　　“他挣我那么多钱，你明白吗？”为此他专门飞了趟斯里兰卡，去讨价还价。

　　这事之后，财务出身的罗庆庆打定主意，一定要做上游，自主研发，把这块利润省出来。

　　2016年，罗庆庆发现万事俱备：商超渠道渴望引入新品牌，菲尔红茶的销售额持续上涨，经常断货，连30多年资历的斯里兰卡调茶师都决定从菲尔红茶离开加盟航慈麾下。罗庆庆顺理成章的启动了蕾米花园项目。

　　可巧，茶饮的风口突然降临，罗庆庆觉得，依靠资本的力量，原本计划5年干成的事，现在2年就可以实现，何乐而不为？

　　“我帮别人养孩子，成功经验都有了，还不如养一个自己的孩子。”罗庆庆一脸实诚，真算起账来，商人的精明掩也掩不住。

　　目前蕾米花园正在进行新一轮融资，由凡卓资本（小饭桌旗下专业的投融资顾问品牌）担任独家财务顾问。

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　　立顿的消费升级版

　　2010年，罗庆庆带着太太跟一位朋友到斯里兰卡毕业旅行，这位朋友的母亲做中国和斯里兰卡间贸易20多年，向罗庆庆推荐了菲尔红茶这个品牌，想在中国找个可靠的人来操作。

　　罗庆庆回国后做了一番调研，走访了实体店，研究了竞品，感觉市场可为。“因为那时候没有品牌这个概念，也没有品牌忠诚度，我们就可以操作了。”

　　为了让菲尔红茶成功打入中国市场，航慈团队下了番功夫。比如，重新针对中国市场调整口味；定位这个品牌最能激发中国消费者购买欲望的客单价区间；从3、500克的西式大包装改成中国最畅销的100克包装。

　　单就品类而言，斯里兰卡红茶是茶饮中的一个大品类，定位比祁门、越南、肯尼亚红茶都要高端，又是西式红茶的核心。国际主流的红茶品牌包括立顿、川宁、迪尔玛、MF、亚曼，都以斯里兰卡的红茶为主。

　　同时，在西方，茶的消耗量也开始超越咖啡。在一个典型的甜点消费场景中，红茶的搭配，肯定好过咖啡。

　　“对茶的消费持续在增长，每一年消耗都在增长。我们只要跟着这个趋势去走，就没有错。”罗庆庆说。

　　斯里兰卡是全球第四大茶叶出口国。“整个世界上去看，只有斯里兰卡有茶叶局这样一个政府机构在把控，所有的茶叶都是经过茶叶局主导拍卖，生产厂家去采购。”罗庆庆解释。

　　当供应链、渠道都不是问题，航慈要做的蕾米花园，是立顿的消费升级。

　　立顿目前在国内一年几十个亿的销售量，“我们只要吃立顿30%的市场份额，就已经十几亿了。”

　　品质上，蕾米花园对标的是川宁茶，这是个英国皇室品牌，比立顿贵不少，包装风格沉重，不新颖，但活得很好。

　　“我们就做的价格比川宁低，品质上又更符合消费者的口感需求。你只要买了我的茶叶，觉得不比川宁差，价格比它便宜，包装还比它漂亮。”罗庆庆说。

　　进口红茶在口感上存在一个问题，西方人喜欢很味道很“冲”（四声）的浓香型茶饮，对中国人而言，那口感就跟喝香水似的。

　　于是，罗庆庆将广州茶道协会的副会长请去斯里兰卡，和蕾米花园的调茶师一起来调配适合中国人口味的斯里兰卡红茶。

　　“我们通过口味上的差异化和品质去锁住消费者的味蕾，产生复购率。”罗庆庆分析，像亚曼、MF在中国市场活得并不好，核心原因就是单价高、香味冲，用户体验差。

　　目前，中国的消费者还没有对茶饮品建立起品牌忠诚度，这给了蕾米花园一个机会。

　　“品牌的概念，在中国当下，首先就是要占坑位，曝光量要高。你只要以低成本的价格，让这个品牌先活下来，存在这个市场了，我这个品牌就有市场份额了。有市场份额，我就可以做第一次的原始积累，第二次原始积累，迅速靠利润滚了。”罗庆庆说。

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　　在传统渠道里掘金

　　“对我而言，所谓的市场就是我在终端上，零售价格贵了10块钱，我的销售量就明显的下降，这才是一个市场，我如果降了10块钱，销售的量明显多了很多，这对于我来说才是一个有效的竞争市场。”

　　通过菲尔红茶和其他三个代理进口品牌在渠道上的验证，罗庆庆认为蕾米花园在传统渠道上也存在足量的有效市场。

　　事实上，传统渠道的能量依然非常凶猛。

　　去年，六个核桃走中国最传统的销售渠道，卖出155亿的营收，20个亿的利润；三只松鼠年销售额50亿元，2亿利润，松鼠老爹章燎原喊出了“去电商化”的口号，开始猛攻线下实体店。

　　“你去看过往茶一类的消费品品牌，全是渠道强。只有渠道强，你才有造血功能，才能去打广告。如果一上来去拿别人的钱去做广告，去打品牌，扎实的基础你没有，可能你买货的钱都没有了。”罗庆庆说。

　　航慈开张第一年，公司就罗庆庆和老婆两个人，窝在一个2、30平米的地方。因为手上资金不多，罗庆庆就用跑展会的方式套回现金，以利润支撑公司伊始的资金需求，积累了第一批用户，第一年有了30多万的盈利。

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