采访题记：近两年，随着香飘飘奶茶、飞鹤乳业、简一大理石瓷砖、雅迪电动车等中国品牌的强势增长，为这些企业家提供智慧锦囊的机构、以及定位学这门知识也逐渐走入人们的视野。在多次交谈和采访后，我见识到一位培养企业家的定位学开创者的抱负、经历、坦诚、锐气，让我深信在这个蓬勃的时代，任何奇迹都有可能发生。
——《商业评论》副主编刘雪慰
记者：按照常理，一个学科的创建者应该有很强的学术背景，您的背景是什么？
姚荣君：我最早是从市场销售工作做起，可能先天具有定位意识，我只聚焦一个产品去销售，将它的要点、给客户带来的价值、目标受众、受众来源等梳理出来，只卖一个产品结果贡献了全部80%的销售成果。
之后，在多年的企业管理中发现，中国企业亟须解决同质化竞争难题，我主张企业以定位为核心架构一整套运营配称的竞争战略体系，在管理学提出企业最终目的是“创造客户”的基础上，令品牌获得顾客的优先选择。
2010年12月，这一门实战实用的知识获得中国最高学府——北京大学的高度认可，共同创立了北京大学汇丰商学院定位中心，开设北京大学战略定位课程，我开始为更多中国企业家传授系统、正宗的战略定位思想及定位实战工具。
记者：八年前，定位还是一门鲜见的知识，您是如何接触到的呢？
姚荣君：我记得很清楚那是在北京，在那里第一次听谢伟山老师讲定位。
记者：有什么感受？
姚荣君：五雷轰顶。
记者：为什么不是醍醐灌顶？
姚荣君：就是五雷轰顶，是被砸醒了，冷汗直冒。我突然明白了以前做的事中80%的运营效益和运营动作是错的，是无效的投入和沟通。
我第一次知道世界上还有这么一个指导企业经营的新思路，它不是整天纠结在企业内部来考虑人的问题，在茶杯里兴起风浪，而是跳出企业，转换成外部思维来解决问题。
听完这堂课，我隐隐约约觉得自己在当时的企业待不下去了。中国经济发展的水平已很高，但在世界舞台上中国品牌占据的席位还是特别少，知识面临着重要的历史“窗口期”，竞争知识提供了一个绝佳的视角解决企业与顾客之间的有效沟通。
记者：如今分众传媒、洋河股份、海尔集团、老乡鸡、宝岛眼镜等诸多企业掌舵人都学习了定位，定位学的普及和推广取得了非常好的社会与经济效果，当初预想到这样的成绩吗？
姚荣君：是有些喜出望外。过去有句话叫“防火防盗防培训”，可见培训的同质化和低品质化到了何种地步。而企业生存与竞争是普遍迫切需要解决的问题。
定位最初被引进北京大学汇丰商学院时，它只是一门单独的课程，来弥补商学院战略学科的不足。
定位学开创者、北京大学战略定位课程主讲师 姚荣君
后来企业家学员中的优秀定位案例累积得越来越多，定位的知行合一得到充分的效果转化。大概到2012年上半年，开始联合北京大学汇丰商学院进行学科建设。
比方说我们为雅迪确定的定位是更高端的电动车，如何让“更高端的电动车”落地的教学，就需要学科化了，比如说怎么传播，传播之后怎么运营，信任状怎么筛选。
这样一来，这就不是一堂普通的定位课了，而是竞争战略课程。
记者：定位作为一个学科，从无到有，从有到优，您有怎样的秘籍与心得？
姚荣君：到了2014年，随着定位理论的普及，十个企业家有七个都听说过，读过《定位》这本书。这时我们必须为当今的企业家带来独一无二的价值。这就要求我们去讲更加实战的案例，然后慢慢走向学科化系统化。
定位必须是实战定位的人来讲，他不用教材，就像整容医生，告诉你整容前后的样子，整容是怎么一步步动刀的。
为此，我必须深刻理解企业去实现一个定位的历程。所以，以前我是定位学的开创人，是一个策划人，是一个组织者，做的工作更幕后一些，这两年更多走向台前，深入到自己企业操盘的定位项目中去。
一个既有的外部事实是，市场上有太多同质化产品在竞争，消费者的选择太多了。为了获取被消费者选择的机会，各行各业最常用的就是“价格战”，企业以争相牺牲利润的方式获取消费者的优先选择权。
显而易见，企业不但利润减少，同时在技术，研发，人力、服务等方面都会收缩投入，导致发展后劲不足，使企业陷入新一轮的困境。
记者：要打通企业的这个“死穴”的关键是什么？
姚荣君：要使企业从产品获客转向为品牌获客，将品牌差异化优势稳稳地建立在消费者的头脑中，使其变成行业品类或新特性的代名词。
记者：传统的管理学能解决品牌获课的竞争问题吗？
姚荣君：以前那些稀罕的管理知识如今已经是企业必备，未来要突破的是竞争问题，是如何让顾客选我的问题，而这需要竞争视角。
定位起源于克劳·塞维茨的《战争论》，战争的状态导致丰富的、极致的竞争意识产生，值得企业好好研究它。如今，企业在研究产品丰富化和顾客之间，会出现一个知识断层。企业怎么提升产能？提升转化？定位，研究的就是客户心智中的消费选择。
克劳·塞维茨 《战争论》
中国对定位理论的运用，让很多企业拔地而起，品牌形成持续的获客能力，甚至发挥国际影响力。未来我们也许会成立一个定位商学院，这将是新一代商学院。老师将会有两批人：一批是定位学的专家，一批是企业实战家。现在看来，我过去走的每一步都是在此做铺垫。
点击阅读原文 获取第59期北京大学战略定位课程信息（2017年5月25日-27日）
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