本文来源 | Greylock Partners，作者 | Jerry Chen，编译 | 爱分析；36氪经授权发布。

　　摘要：Jerry Chen是Greylock Partners合伙人，专注于企业级SaaS、云计算、大数据以及应用基础设施等领域。Jerry Chen曾担任VMware副总裁，2013年加入Greylock后，他先后投资过Cloudera、Docker、Rhumbix等公司，目前是Docker董事会成员。

　　近日，Jerry Chen在一片文章中描述了他眼中AI是如何重构企业护城河，新旧竞争壁垒更迭时，创业企业的机会所在。爱分析对文章进行了翻译，分享如下。

　　建立一个盈利丰厚并可持续的业务，需要有很强的护城河，在今天这个应用上云的时代更是如此。在上云时代，应用跑在iPhone、Echo、特斯拉这样的产品上，构建在开源代码上，并以人工智能和数据为动力。这些巨大的变化使得一些现有的护城河失效，令CEO们感到几乎不可能建立一个有壁垒的业务。

　　在这篇文章中，我将回顾一些传统科技公司常见的商业护城河，并分析它们是如何被破坏的。我认为，今天的初创公司需要建立智能 系统（Systems of Intelligence，即AI驱动的应用）作为“新的护城河”。

　　传统的护城河

　　一些经久不衰的科技巨头公司如微软、Google、Facebook都有强大的护城河。他们的护城河都建立在规模经济和网络效应之上。

　　规模经济：企业规模越大，经营杠杆降低成本的效应越明显。而SaaS和云服务有强大的规模经济，核心产品标准化程度高，收入和客户数量可以规模化。

　　网络效应：按照梅特卡夫定律，如果产品每增加一个用户给所有其他用户增加了更多的价值，这样的产品或服务就具有“网络效应”。聊天工具如Slack、WhatsApp和社交网络如Facebook是很好的例子。操作系统如iOS、Android和Windows也有强大的网络效果，因为越多客户使用操作系统，就会有越多的应用软件是建立在其之上。

　　最成功的公有云服务商Amazon的AWS既有规模优势又有网络效应。因为客户和相应数据都留存在AWS，这也会吸引更多的客户和服务商开发更多的应用软件，产生更多的数据，形成良性循环，并通过规模优势降低Amazon成本。

　　其他传统护城河

　　技术/专利/商业秘密：专利软件或解决方案是大多数科技公司的业务起点。这些商业秘密可以包括创新解决方案、新发明、新流程、新技术还有与之相关的专利。随着时间推移，公司的知识产权或许可以从项目解决方案升级为知识体系和对问题、流程的深入洞察。

　　高迁移成本：客户使用你的产品之后，再转换到竞争对手会有迁移成本。可以通过产品标准化、差异化、集成其他业务和数据源来提高粘性，形成锁定，让客户很难离开。

　　品牌和客户忠诚度：强大的品牌可以成为护城河。产品和客户之间的积极互动可以提升品牌优势，但是当客户对产品失去信任的时候，品牌优势会快速消失。

　　旧有的护城河可以被摧毁

　　强大的护城河帮助企业生存，但生存不应该与繁荣混淆。例如，高迁移成本可以部分解释大型机为什么在这么多年后仍然存在，这样的企业可能已经开始衰退，但他们仍然产生利润。在一个产业迅速变革的时代，公司需要承认这一点并快速做出应对，以免他们成为自己过往成功的“受害者”。

　　此外，云计算和移动化的趋势，为新晋者提供了突破既有的护城河的机会。成功的创业者往往采取两种策略：1）进攻传统企业的护城河；2）同时构建自己的护城河。

　　例如，Facebook有最强大的社交关系，但Instagram凭借在移动化时代的照片分享功能，使得Facebook不得不10亿美元收购Instagram。在企业服务领域，SaaS公司Salesforce已经威胁到本地部署软件巨头Oracle。随着云的出现，AWS、Azure和Google Cloud也正在建立直接联系客户的通道。

　　这些平台的变化改变着最终用户，买方已从企业内部的核心IT团队，转变为办公室的知识型员工、智能手机使用者或者任何一个有Github帐号的开发者。

　　护城河不存在了？

　　在这一波发展过程中，还可以建立可持续的护城河吗？对创始人来说，似乎所有的优势都可以被复制，最终护城河似乎只能建立在规模效应之上。

　　为什么会觉得护城河不再？在云和开源时代，技术的护城河正在变浅，开源代码使得纯技术很难赚钱，不把技术放在客户问题背景下考虑，将会使公司处在一个尴尬的位置。例如，Oracle的数据库业务受到来自Hadoop和MongoDB的挑战，云业务上受到AWS与Google的挑战。

　　但我相信技术的护城河并未消失，企业仍然可以围绕知识产权建立有壁垒的商业模式。如果在一个领域内的技术可以成为行业最佳解决方案，那也可以建立一家有价值的公司。不过，这意味着只有很少的可选方案，同时需要强大的项目能力、大量的知识储备。

　　今天，市场倾向于能够提供全流程服务的公司（“Full Stack” Companies），它们能够提供从应用软件逻辑，中间件到数据库全部囊括的SaaS产品。技术正在成为完整的解决方案中的无形部分（例如：没有人关心你喜欢的APP背后使用的是哪个数据库）。

　　在消费级市场，苹果手机将硬件与软件无缝集成，实现一体化体验。这种一体化体验也在主宰企业软件。云和SaaS已经能够直接以低成本触达客户。因此，客户越来越多地购买SaaS软件，而不是购买单个模块自己组装。

　　记录系统（Systems of Record）

　　企业IT系统底层通常是数据库，数据库上面是应用软件，两者共同驱动一个关键业务，它们组成一个“记录系统”，在企业中有三个主要的记录系统：客户，员工和资产。CRM系统拥有客户信息，HCM系统拥有员工信息，ERP /财务系统拥有资产信息。

　　一代又一代公司都在建立记录系统，每一波浪潮都产生了新的赢家，例如在CRM领域，Salesforce取代Siebel；在HCM领域，Workday取代甲骨文仁科软件。

　　其他应用软件也可以围绕记录系统建立，但价值往往不如这三大记录系统，例如营销自动化公司Marketo和Responsys围绕CRM提供服务，但在战略或价值上无法与Salesforce比肩。

　　用户交互系统（Systems of Engagement）

　　用户交互系统是连接用户和记录系统的接口，因为对终端用户有控制力，用户交互系统本身可以成为一门很好的生意。

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