青音瓜子的销量稳定在每月 2000 罐。
文 | 邓痕痕
中国人爱吃瓜子。在零食市场中，坚果瓜子类市场份额最大，市场规模达到 2600 亿元，年增速超过 10%。除了老少皆宜，瓜子还有个显而易见的优点——易消耗，因此复购率高。
基于这些优点，”嗑了么“选择了以瓜子切入，去打造基于媒体人 IP 的零食品牌。
简单来看，嗑了么与不同的媒体人 KOL 合作，以他们的 IP 去生产周边产品——目前主要是瓜子，并帮助他们做电商代运营。对媒体人来说，解决了其变现困难、不懂电商运营的痛点；而对嗑了么这样一个新品牌来说，则解决了流量和消费者信任的问题。
嗑了么做的是五香大瓜子，是普通瓜子的两倍大。据创始人吴曼介绍，在生产工艺上，他们没有选择炒，而是更加入味的煮（整个制作过程超过 20 小时），配方申请了专利，除甜味素外，不含其他添加剂。
嗑了么的瓜子零售价 28.8元一罐，四盒 100 元，约折合 57 元一斤，在瓜子中属于高端产品，和洽洽的高端线”葵珍“相当。包装采用马口铁罐，设计分为两类，一类是嗑了么自身的设计，一类是基于不同 KOL 的 IP 设计，比如公众号”推倒软妹君“的 IP 软软，就被设计成一个二次元的软妹。
和嗑了么合作的 KOL 目前有二十多位，大多来自口碑推荐。这些 KOL 领域广泛，有心理情感主播”青音“，讲创业故事的”蛋姐“，”十三妹“，LGBT 群体相关账号”拉拉公园“等等。
通常来讲，自媒体电商是以重内容推产品，带来阶段性的销售波峰。但是嗑了么与合作伙伴没有采用这种方式，吴曼认为，这种方式不能保持长期的销售额，而且广告意味太重。他们采用的办法是，让自媒体人在公众号/电台的正常内容里，简单提到这个周边产品，之后把产品放在微信商城里，依靠用户的自然流量和复购售卖。
经验证，嗑了么瓜子的销售额上升到一定量后，能保持稳定。效果最好的青音合作款，从 2015 年上线到现在卖出几万盒，淡季保持在每月 2000 盒，旺季（过年期间）上万盒。据统计，大多数消费者会每月复购。
除了葵瓜子，嗑了么也推出了湿肉脯，同样基于不添加防腐剂，老少皆宜的思路开发产品。5 月即将上线黑南瓜子，生产工艺上做到比普通南瓜子更容易嗑开。
在线上之外，嗑了么也走线下渠道，有趣的是，主要都在看起来不像卖瓜子的地方——进口水果店，以及携程、国旅等旅行社门店。吴曼介绍说，在传统商超，嗑了么和其他瓜子比没有价格优势，包装也不像瓜子。而在进口水果店、旅行社，客人更容易在买水果、咨询旅行线路之后”顺便“买瓜子。旅行社也能因为客人对瓜子的复购获得更多客人上门的次数和时间。
总体来看，嗑了么的销售额从 2016 年初的每月十几万元增长到现在的每月四十万元左右，2016 年销售额为 600 万元。去年过年旺季销售额为70万元/月，今年过年旺季销售额为150万元/月。
之前我们报道过的永璞咖啡也是类似思路，主打 IP 合作款产品。这种模式能够借力冷启动，但自身品牌感较弱，在合作足够多的 KOL，销量和议价能力提升之后，下一步就是要加强自身品牌的打造。
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