作者：衣式联合创始人 叶嘉
来源：IT 桔子·生活方式消费升级沙龙
编辑：Alice
衣式是一家订阅式女装电商平台。用户在衣式的 APP 或者微信公众号上注册自己的基本信息，专业的服装搭配师会根据用户的喜好寄送合适的衣服上门，用户只要留下自己的喜欢的，不喜欢寄回即可。
服饰行业的过往与未来
商场——淘宝——微商，这几个购买场景是我们近 5-10 年在经历的变化。最早大家喜欢去商场买东西，因为体验好，但是受地域限制，购物效率比较低。之后我们在线上购买，可以随时随地购物，方便快捷，但品质无法保障，产品匹配率低，无法明细客户的需求。再之后是微商购物，简单连通了线上和线下，但是用户服务维度单一，无法体现用户的个性价值。
我们衣式团队认为未来，精准、高品质、个性化是消费升级时代服饰用户体验的发展趋势。
这个精准体现在，我们通过线上平台搜集数据，由专业的搭配师为大家搭配，然后用户可以享受产品到家试穿的服务，最后留下自己喜欢的衣服。
对目标用户群体的定位，我们也走过弯路。一开始我们所设想的人群是大学生，因为他们对新生事物接受快，人群基数大，促成他们交易的成本非常低。但是大学生有太多渠道满足自己的需求，他们还没到消费升级这一步，还不需要我们提供的专业服务。后来我们发现 30 岁以上的女性对专业服务是有需求的，她们非常认可专业服务的价值。她们不局限在所谓的一线城市或者白领人群，其实很多是成为妈妈的人，或者是在二三线城市，她们对时尚资讯的接受并没有一线城市那么多。
大家年初看罗辑思维的跨年演讲到现在的「得到」等产品都会看到，有人开始愿意为知识付费，这其实也是服务付费的一个新的开端。
在服饰搭配行业，所有的服务都是有价值的，我们希望把这个价值提取出来。
其实我们这个模式是非常倚重于口碑的，用户要将自己的私人信息给到平台，要相信一个陌生人给出的穿衣搭配建议，所以多少正面的推广都不及她一个好朋友说「我发现你这个衣服真好看」。「真好看」这三个字足以促使一个女孩子去下单，去购买我们的服务。
再来说说品质，这也是我们遇到的坑。一开始我们觉得设计师品牌很好，大家一定会喜欢。但是我们发现不是这样的。设计师品牌价格高，做工不一定那么好，而且他们还有一种莫名的骄傲，可能会让消费者觉得华而不实。所以目前这一部分就被我们先暂时搁置了，当我们和用户的关系一步一步递进后，可能再去为他们推荐更好的国内外的独立设计师品牌。
另外，讲到个性化，大家谁都不愿意撞衫，尤其是女孩更忌讳这一点。所以我们推荐的衣服希望给每个人不一样的体验，帮助她们实现自我。半年运营下来我们发现用户对基础款，对品质要求非常高。她首先会为品质买单，然后才是品牌。
「她」经济的特点
讲到女性消费者，有四个词很重要，就是「少女心」、「女王范」、「安全感」、「颜值即正义」。
少女心，每个人都渴望年轻，这不是一个年龄数字，而是一个状态。就像在法国，可能一个年纪大的人还愿意踩着高跟鞋，梳着马尾辫，这是心态的问题。女王范，以前我们都说女为悦已者容，现在我们的消费更多的是取悦自己，先让自己开心。安全感，这个可以通过我们的产品和服务的方方面面给她安全感。最后就是颜值即正义，女性消费者对视觉实在是太敏感了，一个好看的包装或卡片，就能让她有欲望去转发朋友圈。
如何打造竞争壁垒
1、智能数据分析匹配—用技术将用户与产品有效链接
我们做的事情，其实很重运营。如果想要减轻运营，就要做好技术的支持，打造智能分析平台。前期我们接入的供应商少，可以用人工搭配师把这些需求都覆盖了。但是时间长了以后就需要技术支持，比如用 AI 技术，将用户的需求及个人信息进行分析，给她们做相应的推送。
2、优质资源—收纳全球范围的优质服饰产品
我们目前拥有百余位原创品牌设计师资源，还与法国的成衣协会，国内的设计师协会都有很好的合作。通过 M2C 以及 B2C 的方式，在树立品牌背书的同时为消费者节约成本。
3、个性化服务—女性服饰「置装顾问」模式
通过有经验的置装顾问，为用户提供「高品质精准搭配+订制」服务，以个性化和贴身的沟通形式，增强用户购物效率和服务品质。
4、社群运营—构筑社群经济
最后，我们希望通过品牌、销量、社交、生态四个阶段的发展，未来形成女性服饰生态商业系统，更深度的挖掘消费者服饰市场，创造包括设计、生产、选购、搭配、闲置回收、衣服再生等所有与服饰消费相关的全体系商业服务系统。
经过一个阶段的运营，衣式已积累了数千位中高端女性用户，为她们提供与服装有关的综合服务。从线上搭配咨询，到不定期的线下分享会，让每位用户不再为选择服装而困扰。
·End·
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