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- 文｜小饭桌新媒体实习记者 李婧 -
- 编辑丨何斌 -
“很多人可能到现在都不知道卫生棉条是什么。”
王西从英文包装的盒子里取出一个形状与耳塞类似的白色东西，从尾巴上扯出一条线，拉着将它放入装有清水的烧杯中。
待棉条充分发胀后，他又从花煦的独立包装袋中拆出另一个体型较小的棉条，放入烧杯。“这是我家的卫生棉条，它跟一般的不一样。”
“怎么不一样？”
王西用手轻扯两个棉条的顶端，同样是遇水发胀，一般棉条被轻易扯出棉絮，花煦棉条表面仍旧整齐。
“你看，这种棉条目前国内只在花煦能买到。”
2015年之前，王西在中国移动做过政企客户业务，在摩托罗拉负责过市场品牌，外企国企都混得挺熟。突然有一天，他觉得还是和创业的小伙伴们一起更有意思。
出来做什么是个问题。“那时候我的高中、大学同学——大姨吗的柴可就跟我说，要不配合一下大姨吗，先做一个卫生巾品牌吧。我听了觉得是个好主意。”
两年过去，王西一帮人真做出了卫生巾品牌——花煦。花煦是一个专注于有机、健康的女性护理品牌，主打为客户定制和配送高端有机棉卫生巾和卫生棉条。
在2015年3月份花煦已经获得400万的天使轮投资，目前正在寻找新一轮的投资。
◆◆◆
说起容易做起难的“有机棉”
“刚开始大家的思维都很互联网化，就想着我们做一个九块九包月的卫生巾，在大姨吗上推广，一个月的流水就很可观。但是现在一想，那完全就是错误的思维。”
花煦的联合创始人、倍舒特创始人刘崇九以自身二十多年的市场经验打消了王西走低端路线的想法，“刘大哥说，我花了八年的时间才让倍舒特卫生巾从四毛钱一片卖到一块二一片，利润上来了品牌定位却很难提升，所以我们应该直接做高端。”
决定了做高端女性护理后，王西看到国内市场的两大空缺：一是用有机棉做原材料的卫生巾极少，二是在国内有机棉条是个小众市场，且是个蓝海。
在加拿大留学时，他注意到当地人对有机产品的重视，并认定中国未来也会有这一趋势，以有机棉为特色来做高端卫生巾的想法由此而生。
花煦选用的是产自美国德克萨斯州的有机棉，具有美国农业部USDA有机认证（USDA Organic）以及美国有机交易协会认证（OE 100 Standard）。
起初，王西在美国德州大学攻读EMBA。美国德州是全球最大的单一棉花生产地，王西通过当地的论坛认识了愿意帮忙介绍棉花农场主的教授。教授将拥有200顷棉田的德州有机棉协会副会长介绍给了王西，本以为这下能够顺利解决花煦的原材料问题，但对方一听王西来自中国，就摇了头。原来中美之间有一份棉花限制进出口协定，直接断绝了王西从美国直接购买有机棉的可能。
无奈之下只能选择“曲线救国”，王西从美国农商协会的代理商名单中发现了韩国的一家叫做J2LOH的公司。“它是全亚洲最大的脱脂棉生产厂，正好我们就委托他们将美国德州的有机棉做成无纺布，切成9厘米一卷，进口到国内”。
国内外女性对卫生棉条认知度的巨大差异也让王西觉得是一个机会。
在欧美国家，棉条是很多女性的选择，因为棉条特殊的吸血位置让经血不会残留在阴道滋生细菌，所以使用棉条的人得妇科病的几率会比使用卫生巾的人少66%。
但因为使用习惯和用户观念的不同，卫生棉条在中国的接受度一直不理想。 “其实我们一开始就想要做卫生棉条，但这毕竟牵扯到要培养用户的使用习惯，所以花煦还是选择了先从卫生巾做起。”
成立一年多以后，花煦终于在2016年的6月份正式推出了卫生棉条。卫生棉条同样以美国德州有机棉为原材料，此外还具有技术上的竞争性。“如果一位女性是棉条的深度用户的话，她就知道我们跟其他棉条的根本区别就是我们的不掉毛。”
使棉条不掉毛的技术源自一位瑞士人，韩国J2LOH公司将这项专利购入，并用此技术为花煦生产卫生棉条。采访时王西谈到，未来将寻求与J2LOH公司更深层的技术合作。目前，花煦卫生棉条已经在在总产品销售比例中占据30%－40%，月成交量二十余万。
◆◆◆
选定一个尚未成熟的市场，然后“守株待兔”
对于王西来说，花煦的成长绕不开两个话题：一是下沉渠道，二是“教育”市场。
“我们行业里面有一个奇怪的共识，就是说未来几年内中国女性来一次月经所用的卫生耗材价格一定会超过一百元。女性一次例假流量大概80-110毫克，就算勤换也就二十片左右，超过一百元意味着每片卫生巾单价四块五以上。可未来卫生巾生产成本只会越来越低，所以渠道成本会越来越高。”
目前，花煦已积累有十几万用户，获客成本为3元左右，平均客单价118元，复购率25%。整体流量有50%来自京东，30%-40%来自大姨妈，剩余来自花煦官网。
“很多投资人问我，你什么时候能把市场教育好？我的回答是，我有多大能力，我就教育多大市场，我不会教育整个市场。”
王西认为，卫生棉条的推广与人们接受新观念的速度分不开，而人们对新观念的接受又与智能手机的普及和高速网络的覆盖分不开。“比如韩国的棉条市场在2010年才开始正式爆发，2010-2015年每年用棉条的人数会涨一倍，到2015年的时候，韩国有17%的人在用棉条。我认为在中国，这个时间点可能会出现在2018年初。”
卫生棉条是一个正在等待风口的市场，而王西想要做的就是在风来之前让花煦在市场中站稳脚跟。目前，花煦团队共有15人，其中两位负责市场，剩下大部分负责物流、仓储、销售等落地运营。
提到未来，王西笑笑说，“我只想把花煦做成一个衣食无忧的公司。”
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