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- 文｜小饭桌新媒体记者 岳珊 -

- 编辑丨何斌 -

　　何海洋面对最近公司频频传来的喜讯并没有想象得那么高兴。他创立的强森医疗先是获启明创投和君联资本的1亿元B轮融资，之后又与惠每医疗签订合作。

　　“压力太大了，怎么保证每个店都顺利运营，人才问题怎么解决，如何快速复制。”采访约在融资之后的第三天，何海洋语气中是融资之后少见的平静。

　　此时，成立于2014年的强森医疗已在西安、成都地区运营了20多家社区连锁诊所，两年以上的成熟诊所每月接诊量达4000余人次，年流水稳定在八百万左右，即便是不太成熟的诊所，每月也能接诊近2000人次。

　　在此之前，强森医疗分别获德辉资本领投的1000万人民币Pre-A轮投资和君联资本领投，德辉资本跟投的5000万人民币A轮投资。

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　　闻到“要变天”的味道

　　2013年，国家先后发布了《关于加快发展社会办医的若干意见》《国家卫生计生委办公厅关于征求医师多点执业的若干意见（征求意见稿）》等医改政策文件，这让尚在体检行业“折腾”的何海洋嗅到了传统医疗体制要“变天”的味道。

　　彼时，他的体检事业正面临发展瓶颈：劳动密集型产业壁垒低易模仿、红海市场新品牌难出头、重资产投入扩张复制都比较困难。

　　但在这个过程中接触到的一些医疗行业现状却引起了何海洋的兴趣，“医疗行业不应该进入价格战争，弄到最后出现一个怪现状——抢的都是公立医院看不上的客户。”

　　从社会环境看，改革开放后城市化快速发展，大量新兴小区、开发区兴起，但传统医疗资源一直集中在老城区。随着中国老龄化社会的到来，就医便捷性必将是医疗资源的竞争优势，社区诊所成了解决就医“最后一公里”的最好选择。

　　“社区医疗将是未来中国医疗非常重要的一个入口，你抓到这样的消费场景的话，我是觉得再向上发展是很有机会的。”

　　看到这样的机会，何海洋果断卖掉了3个体检中心，成立了主打社区诊所的品牌——强森医疗。

　　彼时，政府对社会办医刚有松动，资本尚未大举进入，何海洋成了为数不多的首吃螃蟹的人。

　　2014年，强森医疗在陕西西安西咸新区成立。

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　　打持久战

　　500平米，12名医护人员，坐落在社区旁，集合内外、妇儿、口腔、中医、超声影像、医学检验等科室，走路15分钟即达，这是强森医疗社区连锁诊所的标准配置。三年的时间，何海洋已把这样的诊所辐射到西安、成都20多个小区。

　　“你只要选址没问题，医生水平、服务环境没问题，盈利只是一个时间问题。”虽然此刻可以云淡风轻地讲述自己的创业历程，但成立伊始，何海洋面临的挑战并不少。

　　与政府磨了好久才拿到营业牌照；为了获得开发商的支持，何海洋用“新加坡社区医疗”模式包装自己；选址、装修、搭建团队……等诊所开起来已是半年之后。

　　这时，何海洋遇到了一切to C商业模式的共同难题——获客，再加上医疗领域的特殊性，取得患者的信任更是难上加难。

　　为此，何海洋一方面与社区物业合作邀约家庭成员来诊所体验；另一方面以等额代金券的方式吸引企业，由企业为员工采购强森的医疗服务，相当于花一份钱买两份服务。义诊、体验、优惠、宣传，强森医疗“一个都不能少”，除此之外，何海洋甚至采取了一些“涉及商业机密，不能展开来讲”的手段。

　　在运营上，何海洋组建了一个几十个人的研发团队开发SaaS系统——医助云管家，“如果没有信息化手段，连锁是做不成的。”除了提高效率之外，何海洋更是依赖其对数据的分析调整诊所的运营，像单店营收、客单价、每个科室的收入、同一科室医生的收入对比，甚至医生排名、药占比、检查占比等都在这个系统之内。

　　半年之后，强森医疗的首家诊所实现了盈亏平衡，复制店开始陆续开起来。

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　　人才成掣肘

　　当诊所数量达到20多家的时候，何海洋最大的困难已不是获客，而是人才。三甲医院医生业务水平高，但只精于一科，社区诊所需要对各种常见病、多发病都有所了解的全科人才；二级医院和县级医院医生可以看常见病，但又面临业务水平的质疑。另外，传统医生也不擅长经营管理。

　　为此，何海洋引入了内外结合的医生培训体系，在业务水平上，请专业医师对诊所医生进行培训；在运营管理能力上，由强森的高管团队带领医生进行运营实战，并推出了自己的培训提纲和课件。

　　随着诊所基础服务能力的完善，何海洋进一步提出了“医疗服务产品化”的概念，“就像婚宴，你找一个总管家，有多少人，大概花多少钱，每桌上多少菜，让管家给配置好。”

　　在何海洋看来，传统公立医疗挂号难、乱开药，病患“任人宰割”，而产品化的服务方式以健康为出发点，在成本可控的前提下完成诊治。目前，强森医疗已研发了“全家康”（家庭医生保障）、“企康宝”（员工医疗保障）、“孕检通”、“育婴宝”四个产品。

　　据何海洋透露，产品目前尚处于低价测试阶段，像全家康只有几百元，但强森会为签约家庭提供一整年的常见病诊疗服务。这个策略一是做市场推广，二是测试产品的风险点，为正式产品的推出做积累。据悉，强森医疗已在每个小区提供了1000个测试名额。

　　强森医疗的最终目标是医疗产品保险化，“什么样的支付行为决定了什么样的医疗行为，把医疗服务做成一个保障性的东西，患者的接受程度会更高。”何海洋告诉小饭桌。

　　但这件事情需要诊所数量达到一定规模，在何海洋看来，一个城市至少布局30家才有实现的前提。为此，融资之后何海洋也将进一步加快诊所的全国化扩展，争取2017年底达到35家。

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