华为的线下销售模式更多是与大渠道商包括手机综合卖场或者家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等），当然华为也有自己的专卖店。这种模式的主力出货通过大渠道经销商合作，批量供货走卖场销售统一经营。
但目前一二线市场，由于电商的发展，手机综合卖场、苏宁、国美、迪信通等连锁卖场疲态尽显，而在客流量方面也不如品牌专卖店。不过据业内透露，华为、三星等许多品牌专卖店并非自营，大部分仍是与渠道商合作。这种模式可能在议价中被渠道商压低进货价格，又比较难以将全国各省的线下渠道商紧密的结合为一体以及最大可能来杜绝串货降价等现象，另一方面需要严防大渠道商与分销商的价格博弈与倒戈。
另外，华为当前的门店与线下渠道体系主力是在一二线，到了三四线之后，控制力与约束力会越来越弱，在当前的监管、物流、价格体系、销售模式还没建立起来的时候，这个时候会产生的问题可能是，越到三四线，渠道下沉的难题就越突出，物流体系产品供货等环节跟不上，管理人员、促销员等岗位需要急速扩编，监管员、促销员不足、素质跟不上。不过，当前许多手机厂商急于渠道下沉，这也是苏宁、迪信通等连锁卖场急于向三、四线城市下沉的原因。
其次是营销重心与资产下沉之后，从城市到乡镇，代理商、经销商与厂商之间的联系纽带就越来越弱，类似华为小米这种在三四五线城市的线下渠道根基还不成熟整个渠道模式还不稳定的时候，在线下渠道延伸得越远，就越难并保证自己原本的定价水平不变，对于市场的反馈与产品营销策略就很难统一。在智能机市场饱和以及人口红利消失的情况下，大规模走线下模式往往会导致资产投入过重，前期难见成效，利润空间被压缩，困境会很快凸显。
而小米的直销模式是直接把商品送到最后一级的销售者手中，但小米手机当前主流产品线还保持着高性价比定位，线下渠道定价与官网一样，线下渠道的利润空间就会被压缩。对于线下销售员来说，如果没有足够多的回扣，很难维持对小米的忠诚度，可能转向其他品牌的推销，不过对线下零售商来说，使用小米直供可以用更低的价格拿到官方产品，这样一来，供货渠道和经营成本与利润都可控有保障。
但它的问题是，直供模式可能会给黄牛大开方便之门，避免直供模式成为黄牛取货的新渠道是小米未来需要考虑避免的难题。而小米根据市场需求来精准控制产能的方式，线下直供模式可能会产生备货不足的风险，可能陷入热销——断货——拉产能——提价的循环风险，耍猴的说法或将持续困扰小米。另一层面，小米这种以线上为主打的互联网手机，在线下进行规模化的铺量产生的成本压力会不断稀释线上的优势。
说到底，华为小米不可能在短时间内达到OV的量级并构建成一种有效的可与之抗衡的销售模式。况且线下实体店运营成本、营销成本等都在上涨。线下渠道的发力在成本上是一道很大的门槛，况且华为小米当前的重要战略目标是谋求更高的利润，而线下渠道则很容易摊薄利润并与其线上成本形成对冲，难以平衡线上线下价格与成本的关系，代理商随意串货擅自降价可能难以管控，很难统一价格体系并稳定代理商队伍。
如果一众厂商纷纷发力线下市场渠道的建设，在规模化效应没有起来之前，这种模式也并不能提升资源配置效率，原本线下渠道根基不深的厂商往往无力维持线下店的经营而遭遇危机，尽管围绕三四五线城市甚至乡镇农村市场手机线下渠道的战争还会一直持续下去，但随着线下渠道红利过去，厂商们依然会继续需要寻找其他新模式。
作者：王新喜 TMT资深评论人 本文未经许可谢绝转载 我的微信公众号：热点微评（redianweiping)
相关阅读：
相关推荐：
转载请注明出处。
相关文章
精彩导读
热门资讯
关注我们
