来源 | 新消费内参（ID：cychuangye）

文 | 龙猫君

很多人其实都不知道自助餐这门生意的核心逻辑点在哪，其实自助餐和抓娃娃机这门生，意一样，有着非常有意思的背后商业逻辑。很多顾客觉得为什么每次进餐厅都有一种没有吃够的感觉，而老板有可能却在悄悄地在数钱的感觉，这个生意逻辑到底在哪呢。

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自助餐最大的秘密：菜品组合的秘密

其实内幕君曾经提过，世界上任何生意想要赚钱，无非是在两方面努力，第一是开源。也就是赚足够多的钱。第二也就是节流，也就是满足足够低成本的采购与综合支出。

自助餐这个生意非常好，好在哪里呢，好在它的开源和节流都是可控的。

先来说开源。

这是一门标准化采购生意，所以菜品成本可控。

一家自助餐厅采购的原料比其他中餐厅采购的要更标准化，基本自助餐厅菜品每一类供应的需求都是可以控制的相对精准的，无论今天来什么类型的客人，准备的每一类产品都是标准平衡的。

一年四季可能会调整某些菜品，但是大部分情况下，并不是顾客决定吃什么，而是餐厅决定给你吃什么。这样在采购的时候由于是反复可以采购同一类单品，所以向上游的供应链采购时候会更有性价比，这是开源的第一块。

举个例子，内幕君经常会去京城一家肉质新鲜的自助餐厅吃培根，这个餐厅的菜品的组合非常标准，吃了3年，也基本不会调整主力的菜品结构，肉、虾、菜、甜品、蛋糕、烤鸭以及廉价啤酒和廉价饮料是不变的主题。

基本上用户去吃的肉类都是统一的几类,这对于商业逻辑而言是一个理想逻辑。

在这个逻辑的推演下，出现了自助烤肉有，自助海鲜烤肉，自助火锅，自助麻辣烫等理想生意业态。

这些生意都是选择用户吃什么，而不是让用户点单，因为每个品类的吃的食物都是固定的。

吃肉的，就是吃烤肉，再多也就不过吃五花肉、培根肉，肥牛肉，肥羊肉。反正万变不离其宗就是这几个大类的肉。

总之这是自助餐这门生意最巧妙地地方。产品的组合策略对于自助餐厅也是至关重要的。

内幕君先来给大家介绍几种有意思的产品组合策略。 曾经内幕君专业帮老板们设计团购方案，一个499套餐可以卖到99，老板算了算还能有20多块利润。 里面都是有很多道道的，众所周知餐厅、KTV厅早些年很多餐厅赚钱靠的是饮料和酒水。

　　

在KTV里一瓶成本3块的啤酒卖你18、28、38你一点脾气也没有，毕竟带着姑娘去KTV喝酒，谁也不想自己想显得小气。

KTV老板想吸引用户过来唱K，就把包厢价格定到很低，然后在团购套餐里主动配上很辣的小吃，但是不给配饮料。

所以，你吃完东西就想喝东西，这样就能在低成本的酒水上赚很多钱。火锅套餐的产品组合同样有道道，首先消费者买不买这个火锅套餐，首先看的是这个套餐整体价格折扣率够不够高。

其次，一个火锅套餐必须有大肉，比如肥牛、肥羊、毛肚、鸭肠四个火锅大菜一般给你配两个，用户基本就愿意买了。

价格还不够高，折扣力度看起来还不够大，怎么办？往里面加酒水、加蔬菜拼盘。

一个蔬菜拼盘价格可能68，一个西瓜汁可能38.总之餐厅定价都是有道道的，有些菜老板就是不想让你下单，所以价格高。

有些菜就是吸引流量的爆品，所以会比外面价格要低。说了这两个餐厅菜品组合的策略我们来说说自助餐里的菜品组合策略。

同样在自助餐厅，菜品的组合与选择都是有讲究的。餐厅老板最希望的是，你一下就吃饱了。所以，你永远会发现，离你最近最便捷的位置是获得饮料的位置，饮料最便宜，又最容易果腹。

所以，内幕君发现，每次内幕君经常去的自助烤肉餐厅，总是会把饮料柜子放的离内幕君特别近，内幕君以前并不懂是因为什么...现在懂了。

自助餐厅喜欢做大量需要喝水和辣的产品，所以火锅和烤肉是好品类。这两个场景下的产品，你要是不去喝一杯饮料，你都觉得欠了餐厅老板的钱。

自助餐厅里，其实还有一类看起来很高大上但实际成本很低的产品。就是那些放在冰柜里的甜品、蛋糕、冰淇淋。我们上一期讲过面包烘焙这个行业，其实当时我们的另一位龙猫君忘记说了，那就是蛋糕这类甜品是高毛利产品。

所以，你去海吃海喝，但其实你消耗的成本并不高，虽然你看起来吃了很多东西，但是你牛肉、烤肉消耗不了多少。总之，自助餐厅在菜品的组合上有个秘密，就是高毛利产品的组合+饮料组合。

由于自助餐，尤其是很多烧烤类自助餐，是不需要厨师的，这就一下子又省掉了很大一笔钱。

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空间大小的秘密

接下来，再来说自助餐里另外一个重要的秘密，就是多大的空间容易平衡收支。众所周知，自助餐是一个周一到周五空置空间多，周末可能排不上号的生意。

　　

所以一个餐厅放多少张桌子就非常讲究了。如果桌子太多，用户显得非常拥挤，用户用餐体验也会不好。

如果桌子太少，用户的坪效比太差也会不太好，曾经内幕君研究过金钱豹的坪效比，他们证明每2000平米的空间大约350张桌子是比较合适的范围与配比。

所以，自助餐厅其实是一门特别依赖于数据经验管理的生意，必须要靠每天的数据去推动采购，推动每张桌子的排列比。

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