林捷 | 首席执行官, 多点新鲜（北京）电子商务有限公司

　　全昌连：接下来，为我们带来主题分享的嘉宾，是多点的联合创始人兼CEO林捷林总，林总是美国耶鲁大学博士，具有丰富的行业从业经验，在创立多点之前，曾先后担任易迅网物流业务副总裁、京东集团副总裁、京东研究院院长等职务。林总今天要为大家分享的主题是：传统零售与未来零售之间的距离，掌声欢迎林总！

　　林捷：大家上午好！很感谢GMIC！两年前这个时候是多点第一次发声，也是GMIC，再次感谢GMIC的主办方，能够在两年之后，我们还没有死，我们还活得很好。今天跟大家来分享一下我们这两年来的风风雨雨。

　　今天讲的主题，我想说一说传统零售和未来零售之间的距离。刚才我们看到很多的同志都说到了新零售，智能、智慧的概念。作为一个创业公司，我没有办法用这么大的资源想像未来的零售会是什么样子的，但是我今天我们深深的知道，我们在做的这些事情，我们在做的，帮传统零售商超互联网化、迎接新零售的潮流，我们知道这里面有多大的差距，我今天和大家分享一下。

　　多点我们最早开始的时候，大家说我们是生鲜电商，我们今天走向了新零售，我们伴随着各种各样的风风雨雨。两年钱我们拿着一亿美金宣布我们成立了，那时候有正方有反方，有很多不同的声音。到了2016年就说，当时行业我们算O2O行业当中，说这个行业不行了，风口要过去了，多点当时我们也经历了一轮的收缩，和我们类似的同行不是转型就是倒闭，那时候多点也传言倒闭了。事实上我们做了什么事情？我们收缩回来北京，把互联网很多的技术，我们是一帮互联网人，用的最纯粹的零售的心态，去做了一件非常非常苦逼的事情。我们大大小小改造了200多个子系统，我们从8个方面，把一个传统超市从8个方面进行了升级，最后达到今天多点和我们的合作伙伴在北京市物美超市一个非常好的良性的循环，真正建立了一种分布式电商的模型，也证明了分布式电商的模型才是做生鲜电商的方式。

　　我们去年全渠道的销售是23.8亿，我们的订单数全年超过2000万单，2017年全渠道的目标是做到100亿。这里面其实和我们做的很多针对线上线下全渠道融合的事情是分不开的。

　　说到新零售也好，智慧零售也好，未来零售也好，我们现在看看差距是必然的。当时多点做这个事情的时候并不知道有新零售，也不知道有智慧零售，我们只知道传统商超需要升级，传统商超遇到了瓶颈。我们也知道中央电商，包括其他的中央电商，做生鲜这件事情上遇到了瓶颈。生鲜到底该怎么做？当时我们多点也是从这个角度切入，曾经多点有一个标签，说多点是生鲜电商，当然我们也不否认，我们更多说是一个超市。

　　就是因为传统商超增长受到的瓶颈，加上中央电商做生鲜的时候遇到了障碍，但是这些问题必须解决。这里很大的障碍是什么呢？传统商超我不说了，中央电商在生鲜，只能买到比较价格比较高的东西，水果一般都是比较好的水果，客单价太低是没有用传统的中央电商的方法来做及即食生鲜。

　　我们从凌晨2点出来，5点到新发地，然后就到物美超市，你早上8点进物美超市，就能买到凌晨2点从地头摘下来的蔬菜。这样传统的做法，在中央电商是没法复制的，但是它有它的弊端，我不知道有多少人去超市，我本人已经很久没有去超市了，所以超市就面临这样的问题，怎么办呢？传统商超销售乏力，电商有这么多的竞争，商品是很差的，我不介意说，其实我们帮物美超市过去两年在商品上面更新了很多，以生鲜为例，中国老百姓买菜喜欢买散菜的，喜欢早上7点钟去菜市场从散菜里挑最新鲜的。但是基本上美国的商超，欧美的商超是标准化的，一个是减少损耗，另外对线上就比较方便。生鲜是非标品，非常的不标准化，所以商品这件事情在传统商超里面升级换代非常难，也不符合互联网人的消费习惯，但是不知道怎么改。

　　技术更不用说了，我们和我们的合作伙伴两年下来，包括我们现在对传统中国几家大的，包括很多区域型的商超，其实都或多或少有很多的沟通。我对线下商超对于数据的把握，我觉得是非常吃惊的，简直是淡漠的地步。嘴上说我们很想要数据，实际上他们对于什么样的人在他们超市的什么时候，哪家超市买了什么东西，是一无所知的，他们还是处在传统卖货的阶段。

　　我们和一家合作伙伴对接POS机，发现POS连的电脑是Win 95的系统，我们程序员是95年出生的。对他来说，这件事情没有办法想像，他没法想像我用现在的技术和Win 95的机器对接，但是这件事情在传统的商超里面是非常普遍的，他们对他们信息化的淡漠，已经到了令人发指的地步。可能因为种种的原因。

　　我们该怎么样破局呢？所以我们提到了新零售的概念。新零售有两种模式，你要不颠覆这个世界，要不改变这个世界，改变往往比颠覆更难。因为改变一个人的思维，尤其是改变线下商超的传统思维，它不亚于让一个成年人从信佛变成信教。颠覆这件事情有另外的难度，你要有很大的资本，很大的资源，还要找到很好的地方去建这个超市。建超市这件事情不是大家想像的，我砸10亿美金，我给你一亿美金，我让你在北京两个月之内开10家超市，你绝对做不到，为什么？不是你没有钱，不是你没有能力，是你没有地。

　　多点选择的是什么？大家都很喜欢用赋能这个词，我们内部已经谈了很久了，我改变线下商超，我赋能给他，我让他可以在今天新零售的环境下，我让他可以适应这个世界，我让他不被这个世界过早的淘汰。多点本身也是一个创业公司，但是我们一定能够让他自身变得更好，更强壮，在新的时代更好的迎接互联网的冲击。

　　多点自己有400多个子系统，我们帮商超改了200多个子系统。我们目前从8个方面升级门店，把它打造一个社区的生活中心，用这样的方式全新的赋能给商超更好的服务。刚才向总说了4个A，我们内部也是这么说的，我们说的是随时随地随性的购买，未来两三年内，线上线下并不一定是割裂的，它就是一个生活态度和生活方式。所以新零售发展到未来三年以后，它只是会让大家从各种角度，从线下也好，从线上也好，从各个技术角度也好，让你能够在你想要的时候买到你想要的东西。

　　我们看看从哪8个方面，我们帮我们的合作伙伴升级了商超门店。

　　第一个是用户，我们做了两件事情，我们把用户电子化了，进物美超市的人，现在超过一半的人都会打开我们的手机APP。

　　第二，我们帮他做了数字化，我们帮他做了很精准的用户画像分析，能够让他以后更好的和我们做线上线下的营销一体化和会员一体化。如果你做不到营销一体化的，线下的价格不能统一到的线上的。多点两年前和我们一起出来的一批O2O创业公司都走了很多的弯路，我们也砸了很多钱，我们当时怎么样让用户电子化呢？我们花钱补贴，这是互联网常见的做法。我们补贴一停了，用户就不用了。今天多点为什么能够做到这样？我们的月活能够逐步的上升，我们靠北京和杭州两个城市在排名就能到500多，我们月活200多万，马上冲300万了。我们让用户进了物美超市以后，他发现使用多点的APP，给他带来方便和便利的时候就会用了，比如说多点秒付，比如说无人购，让用户觉得你的APP好。收银支付，多点秒付从50秒做到12秒，这样用户才愿意打开你的APP。

　　门店管理，传统商超有他自己独特的地方，很多地方是反互联网化的，于是我们把他的店内管理，比如说电子价签，他等于换个价格，首先价格不会错了，总部说什么价格，下面就是什么价格。换价签是耗时耗力的。

　　商品的升级，现在物美超市有一半的菜，基本上都是有包装菜，上面贴好，一包菠菜就是两块钱，4个苹果就是两块钱。

转载请注明出处。