◆ 舟谱数据创始人麦苗

　　文| 铅笔道 记者 刘金策

　　?导语

　　“流通环节里的经销商不会消失。”创业至今，麦苗一直坚持这样的看法。

　　他认为，经销商的存在符合国情。他们有着丰富的本地资源和运营经验，知道如何把商品动销下去，同时他们承担着配送、供货、资金等职能。“空降”的B2B平台想取代他们是难上加难。

　　秉持这样的观念，他将舟谱数据的客户群定位为流通行业的中间经销商。

　　舟谱以向这些经销商提供信息技术（IT）和大数据技术（DT）服务切入市场，目前已经形成了三大服务体系：

　　以提升传统经销商管理效率为目标的舟谱云管家SaaS（手机APP称为舟谱快消）；面向大规模经销商或经销商联盟的B2B平台解决方案；以及“舟谱云仓”统仓统配服务解决方案。

　　通过这三个体系获得的流通数据，舟谱可以为经销商提供数据驱动决策服务，帮助经销商进行商品选择、定价、渠道配置、市场推广等决策。

　　

　　注:麦苗承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

　　经销商不会消失

　　“你设计的这套系统，会有人愿意付费使用吗？”

　　去年9月，麦苗正式推广“舟谱快消”SaaS管理系统时，朋友的话一直回响在脑中。

　　并不是自己没有信心，创立舟谱数据前，麦苗做了充分准备：市场调研已经完成，2200万元的天使轮融资到账，其他三位联合创始人也已敲定。天时地利人和齐备。

　　他要做的事也有很多人在做：尝试通过信息化和大数据的应用，提高国内快消品流通的效率，促进产业升级。

　　

　　◆ 舟谱数据的四位创始人

　　仍然感觉忐忑，是因为他选的切入方式有些特别：他选择为各级经销商提供数据服务，提高他们的经营效率。

　　彼时，行业内B2B平台一片火热，各方借资本之势，力图快刀斩乱麻，短时间内取代传统经销商。麦苗却选择了“拥抱”这些经销商，确实有些令人费解。

　　时间回到2015年下半年，当时的麦苗因工作关系，接触到了国内快消品流通环节。

　　他发现，很多地区的商品流通主力还是各级区域经销商和批发商，这些人往往承担着仓储、配送、销售、资金等一系列职责。

　　让他讶异的是，这一环节的信息化程度之低。“很多地方还在用手工盘账的方式，甚至有的老板娘每天自己都要算到半夜。”

　　正是这种低效的运作方式，才让众多B2B平台想要挤压乃至取代这些经销商。“所有人都知道要提高商品的流通效率，要靠信息化和数据驱动决策。”

　　为了实现这个目标，B2B平台选择了最直接的方式，直接空降，用直供的方式来杀死传统的经销商。

　　麦苗觉得，这种“去中间化”的方式很难成功。平台要重新建立客情关系，而且要承担原有经销商的配送、供货、资金等职能。“经销商的存在符合中国国情，绝不会轻易被其它方式取代。”

　　在他看来，这些优秀渠道商有着自己的优势：丰富的本地资源运营经验，知道如何把商品动销下去。更重要的是，他们也意识到了互联网对自己的冲击。

　　这些经销商有着转型的意识，但是他们缺乏足够的技术手段。“不可能要求他们去组建一个IT团队吧？”

　　一方面，B2B平台希望建立一套从无到有的新体系，另一方面则是一些经销商开始有意识地提高自己的信息化程度，尝试拥抱互联网。

　　麦苗选择与后者进行合作，为他们提供IT、DT的服务，给他们提供整套降低成本的解决方案，帮助他们应对这场“产业革命”。

　　想通这些后，去年2月，麦苗从Facebook离职，创立舟谱数据。

　　以B2R环节为切入口

　　舟谱数据的最终目标与很多同行一样，是用数据决策提高流通产业的效益。而想实现这个目的，需要先提高经销商的信息化程度，之后才能有数据，才谈得上数据决策。

　　麦苗认为，必须先给用户提供有价值的IT服务，用户持续采用服务，才能产生交易数据。

　　因此，舟谱选择从快消品供应链流程的B2R(商家对零售商)环节切入，为面对超市一级的经销商提供SaaS管理系统，提高其运营效率。

　　麦苗认为，这一级的经销商，直接面对成千上万的超市和零售终端，可以产生大量有价值的数据，帮助公司较为快速地实现数据积累。

　　去年4月，系统尚在研发之时，麦苗便开始组建商务团队，与各级经销商接洽，了解他们的需求。

　　根据经销商反馈，舟谱去年6月发布的内测版本只有销售、库存、员工考勤等管理等基础功能。三个月内测后，舟谱在去年9月6日发布了正式产品——舟谱快消，并开始正式推广。

　　

　　◆ 舟谱云管家截图

　　因为内测时间较长，产品推广过程虽然不快，但尚算得上顺利。虽然从业人员的文化水平不高，但是经销商和业务员都会用微信，这使他们对手机App接入的SaaS系统没有太多陌生。

　　而让经销商甘愿付费的原因非常直接：采用舟谱快消，他们至少可以裁撤掉一个文员。通过舟谱快消，线下的业务员可以将数据实时导入系统，不需要文员后期录入。

　　凭借着些优势，舟谱完成了种子用户和数据的积累。此后，舟谱开始利用已有的数据推出智能推送功能。

　　例如通过RFM模型帮助经销商对客户分类，辅助经销商开发高净值客户，提醒客户库存预警等功能。“客户在打麻将的时候，看下手机就能知道自己的客户和库存情况。”

　　功能逐渐完善，成本慢慢降低。年后，舟谱云管家SaaS的销售成本已小于销售额。麦苗开始加大推广力度。除了直销团队外，他们也采取了渠道代理方式进行市场推广。

　　让团队开心的是，目前用户里有一半左右来自其他用户介绍。“产品的口碑已经慢慢起来了。”

　　做大数据企业

　　从去年9月开始，麦苗将团队的主要研发力量从SaaS系统方面调走。调走的这些人，在开发一个新的B2B平台。

　　既然已经选择了“拥抱”经销商，为什么还要做B2B平台呢？

　　与此前的B2B平台不同，舟谱这次做的，是一款按照经销商业务需求，为代理覆盖江苏5个城市的牛栏山经销商打造的B2B商城，名叫牛店商。

　　事情的由头，是一些大经销商的需求。舟谱快消上线后，一些规模较大的经销商找到舟谱，提到SaaS系统无法满足他们这个体量的需求，希望舟谱为他们做一个B2B电商平台。

转载请注明出处。