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亲历租房焦虑 留美学长圈100套学生公寓 为1万米漂寻海外小窝

字号+ 作者: 来源: 2017-03-26

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亲历租房焦虑 留美学长圈100套学生公寓 为1万米漂寻海外小窝

  WeHousing创始人高星

  文| 铅笔道 记者 孙娇

  ?导语

  高星的脑海中编织着一张美国留学生公寓的租房地图。

  地图起步于宾州,延伸至30个州的100所大学。初入租房市场时,他的汽车公里数一年飙升了三万英里,如今,跑过的公寓不下1500所。

  作为租房渠道之一,客源意味着话语权。他还记得第一次开拓印第安纳州市场时,公寓经理手持牙签剔着牙,爱答不理地说道:“我不觉得你能给我们带来多少租客。”

  而五年下来,北美留学生租房平台WeHousing累计为100000多名学生提供租房咨询,成交10000多单。其中,南加州大学、加州大学戴维斯分校、伊利诺伊大学等15个重点区域贡献了95%的成交量,每个地方的客源数平均在500人左右。

  团队形成了一套固有打法,即把重拳集中在少数地方。在此战略之下,今年,高星将会寻求一些新的突破,他的租房版图正在悄然发生着变化……

  

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  注:高星承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

  从房客到留学生租房中介

  “已租满”、“已租满”……

  几个电话下来,高星慌了神。初到美国,眼瞅着学校宿舍“大限降至”,自己的住处却还没有着落。

  他和两个小伙伴从学校出发,沿着公交线路一路找过去,终于觅得一处两室一厅的房子。容不得考虑,三人立马租下,并商定大家轮流住在客厅。

  然而,意想不到的是,几个月后,他们发现距离公寓两站的地方仍有空房,且在他们着急找房子时,提供了很大的优惠。

  “房子在找租客,租客也在找房子,但两者彼此不知道对方的存在,就这样擦肩而过。”高星意识到,在留学生租房市场存在着极大的信息不对称。

  这种情况在他毕业之后并没有多大改观。公寓经营者通常会告诉房客,如果能带来新的租户,公寓将提供一定的返点; 租户达到一定数量,可以拿到团购优惠。

  高星便从母校宾州州立大学着手,做起了服务新生租房的生意。恰逢2007年,学校足球和橄榄球成绩可圈可点,招生随之水涨船高,大量房产商圈地盖楼,一下子提高了学生公寓的供给量。

  但次年,学校成绩一路下滑,招生数量也随之降了下来,公寓折扣开始满天飞,借此机会,高星以14%的折扣价,7%的返点,为公寓带去了约100位租客。

  此后,他将这种模式复制粘贴,成立WeHousing。两人的小团队逐渐走出宾州州立大学,甚至将触角延伸到了“大城市”凤凰城的亚利桑那州大学。

  但过程并不轻松。在单枪匹马的战略下,客源数量滚动较慢。一次,他向公寓经理介绍业务,对方全程埋头处理邮件,没有看他一眼,临了撂下一句“那就挂到网页上试试看”。

  房源不占优势,两人便深入学校内部,为新生免费提供租房咨询。“学生会每年都要对新生进行生活指导,一来二往下,他们干脆把我们拉进群里,告知新生‘租房请咨询学长’。”

  至2011年年底,项目累计成交了300余单。次年,高星决定招兵买马,进一步扩充业务。

  

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  WeHousing团队

  市场扩张踩坑一年

  团队作战下,2012年成交量扩张到700单。销售人员一方面延续深入人学校的战术,为学生会提供赞助。WeHousing网站亦开始进入校内新生指导手册,成为学生校外租房的参考网站。另一方面,业务逐渐转移线上,学生可以在线提交住房申请,领取折扣券,团队业务人员通过邮件附件的形式将材料转发给公寓经营人员,并在线下完成交易。

  伊利诺伊州立大学、密西根州立大学等5个州的7所大学成为WeHousing跑马圈地的重点区域。这些大学城校外学生公寓集中,床位多在500人左右,容易集中兵力拿下房源。

  2013年,团队迈入南加州大学所在的洛杉矶,在高星看来,项目开始进军真正意义上的大城市。

  

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  WeHousing公寓外景

  此后,WeHousing扩张至芝加哥、费城,并在2015年一举与第二大私营公寓集团ACH签下了29栋公寓。“我们承诺可以降低收入,但是要进入更多的城市。”

  团队扩充人员,增加单个业务员的管辖范围,忙张了一年下来,签约人数从1000人增加到了1300人。

  增长率少得可怜,团队却被拖得够呛。一些区域房源分散,无法集中宣传。业务员没有精力深入更多学校,网站上房源的覆盖面虽然广了,却并未有效拉动成交。

  高星决定调整。之前的快速增长来源于团队将重拳打在了少数地方,现在分散之后,非核心区域一年成交五六单,食之无味,弃之可惜。

  他只好掉转船头,重新延续原有战略,集中兵力重点突破。比如针对南加州大学、加州大学戴维斯分校等附近公寓,平台可带来400~500位租户,对于规模多在500床位上下的公寓来说,客源量举足轻重。

  尝试自营公寓

  将战略重心从市场份额调回成交量后,2016年,高星划出10多个重点城市,包括洛杉矶、戴维斯等,每个销售员平均分管两所学校。

  事实证明这个策略是有效的。四五月开学季,十个城市贡献了整体成交量的90%以上。

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