第二步是线上化，员工端把作业流程线上化，每做一个动作都是手机端来指引你。在这样一个基础上，他们就把一个原本很传统很区域型的业务可以跨区域、跨业务发展，因为它平台化了，既可以给自己不同区域的员工用，也可以给合作伙伴用，同时可以在平台上不断新增业务，用同样的一套体系来扩展业务。

所以，通过标准化和线上化的动作，就可以令企业规模化，跨业务、跨区域的发展，最后是品牌化。

以前讲2C要做品牌，因为线上传播流量是最贵的，所以如果我烧钱做出品牌来，你们可以直接到我们的网站上来，而不需要把钱交给百度，而2B业务，我们要的是在产业里面的影响力，很少做成品牌。

我们以前建立的是在比较狭窄领域的品牌影响力，但是当我把前面三个动作做完之后，就可以把品牌化做得更广泛一些，因为我的企业客户基数毕竟是不一样的。这就是“四化”建设，从标准化、线上化到规模化和品牌化。

　　几个关键指标

在从0到1这个阶段，要做的事情是把产品立起来，没有这个1，0再多0也不顶用，所以要做产品成熟度的测试。这里面有很多量化指标，我们讲最核心的。

（1）客户转化率。你一个销售人员一天跑十家，有几家愿意用你，是免费尝试还是付费，这都是转化率的问题。

（2）客户流失率。不管是免费体验还是直接付费，追踪一下反馈，客户流失率太高的，说明你这个产品是立不起来的，所以还没到做市场的阶段，还要做产品的优化和提升。

从1到N的阶段要开始做市场、做规模了，这里面也有几个关键的指标。

第一是客户价值（包括客单价与生命周期），因为我们都知道获取一个B端客户不容易，希望一旦获取了不要流失，他的寿命周期可能会延长到五年、十年，价值会非常非常大。

第二是客户获取成本。2C用户获取成本越来越高了，2B的客户获取成本不是说比2C便宜，而是说要跟客户价值对比，客户价值总体来讲2B会比2C要高很多，一个2C的用户生命周期加上他的客单价可能就是几百块钱，但是一个2B级企业客户的价值，可能是几千块到几万、几十万。如果客户价值和客户获取成本的比值是1比1，这个就不值得去做，我们希望比值越高越好，比如说3比1或者是4比1，在这个过程中不断的优化，如果达到3比1的比例，基本上就可以做市场投放了。

第三是客户留存率，代表的是客户满意度的问题，这个在长期来讲会非常关键，影响企业最后能到多大的规模成就多大的价值。

　　几个问题

企业级服务一般会遇到这些问题，是大家经常关心的。

>>>>To 大B VS To 小B

这个问题的本质是销售导向还是产品导向。如果就是要做业绩，那找大企业是最合适的，单子大收入高，但是这种大企业客户数量可能比较少，而且有不稳定性，一旦丢了，对你财务影响不利。而面向小企业，就是把你的产品做好，转化率做好，而不是拼BD能力。

对于我们做投资的来讲，我们希望你这个企业能更资本化，所以我会更倾向于“2小B”的方式发展，用互联网化工具去覆盖大量客户，不像2大B说我做十家客户就行了，2小B你有机会服务上千、上万、十万的企业，你的企业价值也会很高。

>>>>收费 VS 免费

这个问题我有个观点是“从免费到收费很LOW，从收费到免费很高级”。在消费互联网领域有一种商业模式叫“羊毛出在猪身上”，所以以前2C的产品先用免费把用户人头圈起来，想的是从增值服务来赚钱，所以这叫从免费到收费。但是在企业级服务领域，我认为之前这套可能不太行，必须得是先收费的方式去做，通过收费来去确定你的服务对于客户有没有价值。

但是怎么说从收费到免费很高级呢？因为本质上软件都是可以免费的，所以当我从收费变成免费了，那隐含的含义就是你已经非常非常牛逼了，你已经平台化了。我不是说直接免费，原来是半年一千块钱，当我有了十万付费用户的时候，我会发现我其实已经不依赖于这条线赚钱了，平台化之后，我可以用其他的线赚钱。

但是在企业级服务的这样一个市场里面，我认为这套可能不太行，必须得是先收费的方式去做，通过收费来去确定你的服务对于客户有没有价值，通过收费能够驱动你的销售人员包括你的代理能不能销售推广。

>>>>快 VS 慢

这个其实也跟企业所处的阶段有关系。从0到1阶段，在市场上你是慢的、收敛的，你有资源也不要用，因为这个阶段核心是要把产品的迭代和打造给快速做完，所以“快”是指内部，产品尽快做出来，半个月、一个月把最小可用化的demo或者是服务模型做出来，迅速投放到有限的市场做测试，然后就看成熟度测试，转化率到不到。如果转化率太低是什么问题？迅速回去做调整，把产品做升级、做迭代，所以这是从0到1的阶段。

一旦把你的1给确立了，你要从1到10，从1到100，这个时候我会希望你舍命狂奔，跑马圈地，抢人、抢钱、抢资源，让自己成为这个领域的标杆。

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