2014年，时任中国医药物资协会副秘书长的李锦全、康复之家CEO柏煜等一行人去日本考察，没想到这次机缘促成了二人日后在养老产业的合作。

　　作为早已进入老龄化的国家，日本的养老产业已相当成熟，尤其是养老器械的使用，90%靠租赁实现，“光是轮椅、护理床等产品的租赁，在2014年市场规模就高达170亿人民币。”

　　因为观念等问题，中国的养老器械依然以购买为主，二人当时做了一个简单判断：中国人口是日本的10倍，如果租赁模式在中国发展起来，这将是一个千亿市场。

　　而且，随着老龄化问题日益凸显，政府开始强力介入养老市场，出台的很多政策都把康复辅助、器械租赁列为一个重要内容。

　　政策导向加上千亿市场的预估，二人认为这门生意可以做。购买模式价格昂贵，使用周期短，很多人花几千块钱买一个护理床用不了多久就处于闲置状态，租赁则正好可以解决这些痛点。

▲康复之家医疗器械租赁中心

　　回国后，柏煜即在康复之家成立家用医疗器械租赁中心，业务涵盖租赁、回收、消毒、清洗等；一年后，中心独立出来成为经营实体健租宝，专注于养老器械租赁，并拉来李锦全担任CEO。

　　目前，健租宝已上线了100多个SKU，主要有轮椅、护理床、制氧机以及一些辅助器具等，提交押金，按日租赁；同时衍生了养老机构配套服务及家庭适老化改造业务。去年一年，健租宝实现了400余万元的营业额。

　　2016年底，健租宝获得达晨创投、常州钱璟康复、广州龙之杰的1100万元人民币天使轮投资，资金将主要用于洗消中心的完善、团队规模的扩大及系统数据库的建立。

摸索前行

　　依赖与康复之家的“母子关系”，健租宝颇有点“创业公司富二代”的意思：以出厂价从康复之家的合作厂商进货，推广上依赖康复之家300多万人的会员体系，器具的清洗消毒由厂家指导，整个供应链体系几乎都由康复之家解决。

　　即便如此，刚成立时健租宝也是步履维艰，成立一个月才获得了来自58同城的第一笔订单，仅仅只有100元。

　　租赁本就是一个回本周期相对较长的产业，正常情况下，一台护理床可能需要两年才能收回成本，再加上成立初期周转率太低，李锦全决定通过扩大租赁范围提升业务量，为此引入跑步机等健身器材。

　　但很快李就放弃了这个打法：五六个人的团队规模让他们只能集中在一个领域，而彼时养老正处于政策风口，李锦全决定围绕养老，“先把一个方向做到极致”。

　　因此，在产品上，健租宝针对中国老人的身高和体型，与厂家推出定制化产品；质量上，像轮椅等都是跟德国厂家合作，采用一线焊接技术，安全系数有了很大提高；自建洗消中心，做到100%杀毒灭菌，再次租赁时可恢复到“出厂设置”。

　　推广上以C端为主，一是广泛在58同城、赶集网等租赁平台发帖，二是利用康复之家的会员体系，产品可买可租，同时与药店合作，在其线下门店中推出自己的产品。

　　自建物流，亲自上门送货安装，以进一步了解用户需求，增强用户粘性。

　　李锦全甚至“迫切”到收购了两家上海养老公司，收购的很大原因是因为公司的负责人对日本养老行业很有研究。

　　然而，中国的养老器械租赁市场面临太多问题，无论是观念的转变还是政策的落地都需要一个过程，即便是做到如上这些，健租宝的周转率依然不到50%，而日本租赁市场的周转率高达85%~92%。

　　动作颇多却持续亏损，李锦全开始琢磨其他赚钱方式。

“围魏救赵”

　　在上门送货过程中李锦全发现，很多老人对自己的生活居住环境并不满意：要么家装不适合老年人，要么改造之后全盘打乱原有的家装布局，老年人不习惯。

　　适老化改造成为摆在中国老年人面前的一个迫切需求。与租赁相比，该业务回本周期短，用户粘性强，从进入老年到临终几乎一直都有需求。

　　健租宝的团队主要由康复之家和日本养老机构归国人员组成，与外面的装修公司相比，在对老年产品的理解上更具优势。

　　基于以上，健租宝顺理成章地切入适老化改造业务。

　　同时，李锦全开始将用户从C端转向B、C两端同时发力，国家从多个层面支持养老产业的发展，大量资本布局养老院的建设，与C端分散的需求相比，机构方的需求量大稳定，可租可买，并且后期还有清洗、维修等服务需求。

　　“养老机构的强项是软服务，不需要把钱砸在硬件设备上，把这块交给我们，我们可以和养老机构彼此共存合作。”李锦全说道。

　　据介绍，目前健租宝服务三四十家中小型养老机构，覆盖2万多人群。大的养老机构政府介入过深，反而不如小型机构容易切入。

　　除此之外，在为C端提供租赁服务时，健租宝会适时推出小型产品的销售，如血压计、血糖仪等，这一块的营收已占整个营收的15%。

　　得益于业务结构的调整，健租宝目前已基本实现盈亏平衡，但“围魏”还是为了“救赵”，健租宝的未来还是会以面向C端用户的服务为主，这也是李锦全执着于洗消中心建设的原因。

　　“健租宝的目标是做养老租赁市场的滴滴，大家可以把闲置的康复辅助器具放到健租宝的平台上，由我们提供清洗、消毒和物流，届时收取这一块的服务费。”

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