重要客户流失该如何挽回？,媳妇漂亮每天晚上(2)

固然，这里面存在销售的心魔，害怕被拒绝见面的要求？我们需要明确一点，任何一个需要决策层加入的项目都长短常重要的，既然是重要的项目，决策层也是但愿了解合作伙伴的实力，除非我们底子就不在合格供应商之列，这种情况下更加需要影响决策者，借势翻盘，争取更加有利的位置，所以哪怕被拒绝，依然要勇敢的提出会谈要求，以汇报的态度秀出真正的实力。同时，请相信也没有人会拒绝真诚，这一步跨出去就是一个全新的场面！

送给各人一个SW法例Some will, some won’t, so what? Once again!

3. 被动期待引荐高层--见不到就随缘吧？

经过判断，这个项目如果需要经过决策者评估，那么拿出过五关斩六将的精神必然要见到本尊，在遭到造访阻力时，我们总结了以下几种模式可以实验破局：

A. 开门见山

我们很幸运能为您提供所需要的产物与处事，除了您之外还有谁需要加入最后的决策？如果方便的时间，是否可以请您引荐一下贵处高层？我们一起做个汇报，听听高层的意见。

B. 以退为进

今天如果不方便引荐高层的话，也不要紧的，以后必定有机会的。我能认识一下项目组的其他成员吗？我想在结束今天的造访之前和各人都认识一下，以后方便工作联系！通过增加客情的触点，提高接近高层的可能性。

C. 讨价还价

我们可以接下来布置一些技术专家对话与产物试用体验的机会。我们会愿意免费投入这些资源。如果您对我们的能力证明暗示满意的话，再介绍高层给我认识，您看这样的布置合适吗？

D. 门当户对

我回去会向公司带领汇报这次见面的成就，然后会出具一个开端方案。下次我们泛起方案时，我会争取请到我们的公司负责人一起来交流，到时候再约您和高层的时间，您看这样可以吗？

这些要领都是经过了多年实战考验，款款都是精品，总有一款适合你。

面对成交诱惑，销售人员经常难以守住底线，卑微的一再退让，却难以换来客户的理解、尊重和乐成落单？

1.客户是上帝--您说的都对

这是口号，是处事的意识，提出解决方案的态度，不是商业活动的实质。

商业的本质是等价交换，如果一味任由客户摆布，不单使本身处于完全的被动状态，并且，不能得到客户的尊重。

一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。

这样下去即使我们赢得了面子，却最终输掉了里子，我们有义务为客户解决问题，同时也有权利保障合理的利益诉求。

销售应该关注客户的恒久方针，而非短期的需要；应该关注客户不变的核心需求，而非随机的临时需要；应该关注能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础，才是合理看待客户的要求，并对客户的未来负责。

2. 谈判底线在哪里？--我已经无路可退

在我们大脑中，有一个区域专门帮我们处理惩罚选择问题，它就是杏仁核，当需要选择的时候，杏仁核会调换我们的学习和记忆功能，帮我们准确做出选择。

但当我们遇到突发情况，或者处于激烈情绪影响的时候，杏仁核就会呈现宕机转态，不能作出准确选择，从而让我们变得从众和跟随别人的指挥做事。由此可见设定谈判底线的须要性---用底线重启你的杏仁核，让客户逃离不开你设定的范畴。

其实面对客户的要求，我们可以主动的出击，在客户心理种下一个锚。

在心理学里面有一个锚定效应，意思是说当我们很容易受到第一信息的影响，就像沉入海底的锚一样，使我们的决策逃不开它锚定的范畴。

因此，可以事先给客户心中种下一个人设，将本身打造成原则性很强的形象，让客户再跟你提要求的时候，不会过多的讨价还价。

固然这有一个需要注意的处所，当我们展示强硬性格的时候，有时也会因为过强的原则性导致客户不肯意跟你接触。

所以，我们在操纵的时候需要一些小技巧。好比当客户第一次提要求的时候，我们可以主动说出本身的底线。

这个底线不必然是我们内心真正预设的底线，有可能比我们设定的高出20%或者30%，将底线作为锚定种在客户心理，客户第二次提要求的时候，就会更加受你这个锚定影响，不会太过分。究竟各人都是经过几百万年才从猴子进化来的，谁还没有一点恻隐之心？

3. 没有设计权益交换--主要方针与次要方针不分

明确每次谈判的底线，主要方针必然寸步不让，次要方针对峙没有回报，决不当协。不清楚让步的真正目的，最终的成果只会把本身逼入绝境！

在谈判中让步的原则是：不要以为你善意的让步会打动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会其中有问题，而且还会继续让你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不行能的。

同时，不要给客户太多的选择，尽量设置二选一的问题：一方面，客户做出抉择需要时间，问题太多容易使谈判停顿，无法控制谈判进度。

另一方面，从客户的角度来看，你既然能提出三个方案，是不是还有第四个、第五个方案呢？这就容易增加客户的疑虑。

举个例子：很多从事销售的伙伴在和客户沟通到最后的时候，常常会听到客户说你们的价格太贵了。那该怎么办？

无原则让步只会让客户觉得，本身买的这个对象能自制这么多，那里面到底还有几多利润空间？这家产物质量能不能担保？

所以价格让步不是最好的步伐。正确要领是：把产物的竞争优势生动完整的介绍给顾客，完美的进行价值泛起，让他知道好对象不自制的原理，同时筹备一些可以让步的条件，这些条件是对你来说本钱不高，但是对客户收益很大，在呈现僵局时，给出这些条件，并向客户提出等价的要求，请记得如何证明你给出的已经是最底线的价格了？就是你开始提要求，哪怕这些要求过分了一些，客户不承诺又有何妨？

在这里，为了担保最后的成交谈判，我可以提前设定好谈判底线，同事筹备好一份谈判过程中可供与客户交换的得&给清单，每一次让步可以是对客户方价值高但我们本钱低的利益，同时必需要换回对我们价值高但客户方本钱低的利益，有给有得才气真正担保双方的利益，最终实现乐成落单。

以上三宗罪，风起于青萍之末，浪成于微澜之间，有则改之无则加勉，谁还不犯一些初级失误，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，与君共勉，就如同上帝会借用七宗罪考验人类，销售就是一场修炼，凡事从本身身上找原因是一个人第一流的修行！

你想要的销售干货尽在微信公众号[销售绩效改进专家]